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El distribuidor en la exportación y el contrato de distribución


La figura del distribuidor es ampliamente utilizada por las empresas que desean exportar sus productos al exterior. Ingresar a un mercado a través de distribuidores es la mejor opción para una empresa que por primera vez exporta, o que no dispone de una gran organización ni de recursos financieros.

El distribuidor o el importador es un comerciante independiente extranjero que compra los productos del exportador y posteriormente los revende en su propio nombre y por su propia, corriendo con todos los riesgos y en su propio beneficio. Sus ingresos los obtiene a través de un margen de beneficio.

Ventajas y desventajas de exportar a través de un distribuidor

Ventajas:
  • realiza a su cargo la mayor parte del trabajo operativo sobre el mercado. La empresa ahorra en tiempo, dedicación y costos administrativos y tiene un único cliente que asume los riesgos de crédito de todas las ventas
  • le ayuda a desarrollar una clientela específica para su producto y posiblemente comparta los costos de marketing y de promoción necesarios para introducir el producto en el mercado
  • mantiene un stock de producto. Por tanto acerca el producto al mercado y normalmente realiza servicio postventa para los clientes
  • no hay costos adicionales de indemnización si se decide terminar el contrato
Desventajas:
  • supone un recargo de costo (de distribución) importante sobre su producto.
  • la empresa puede no conocer el destino de su producto, y en consecuencia no disponga ni de conocimiento ni de control sobre la clientela
  • si la empresa dispone de una política de marca, puede que el distribuidor la altere para reservarse una seguridad sobre el control del mercado
  • puede representar otros productos, y la atención dedicada a los de la empresa puede no ser el deseado.

Contrato de distribución

En virtud del contrato de distribución un profesional o empresario independiente (el distribuidor) pone su estructura y red comercial a disposición de otro empresario o fabricante (el exportador) para distribuir, durante un plazo de tiempo, determinado o indefinido, en un territorio específico y bajo cierto control y supervisión del empresario, los productos que este le provee, garantizándole, en determinadas condiciones, la exclusividad para revenderlos.

El contrato de distribución debería contener, como mínimo, los siguientes términos y condiciones:
  • Identificación de las partes: distribuidor y empresario
  • Definición de los productos que serán objeto de reventa por parte del distribuidor
  • Determinación del territorio donde se llevará a cabo la antedicha reventa
  • Obligaciones de las partes
    • Del Distribuidor
      • Pagar los productos adquiridos del empresario en los términos y de acuerdo con los medios de pago pactados; establecimiento de garantías
      • En su caso, cumplir con las obligaciones de compra mínima pactadas
      • En su caso, informar al empresario sobre los defectos del producto o la vulneración de sus marcas en el territorio de su competencia
      • Contribuir a los gastos de publicidad de la marca del empresario
      • Deber de confidencialidad
    • Del exportador
      • Entregar los productos en las condiciones y plazos pactados
      • Facilitar al distribuidor muestras del producto, garantías, asistencia técnica, etc.
      • Licenciar el uso de las marcas comerciales
      • Instruir al distribuidor sobre las formas de comercialización y la publicidad de su producto
  • Exclusividad
    • En los dos sentidos (ni el empresario podrá vender sus productos a otros distribuidores en el territorio pactado ni el distribuidor podrá revender en dicho territorio productos de otros empresarios)
    • Exclusividad en un único sentido (bien para el distribuidor o para el empresario)
    • Distribución no exclusiva
  • Precio del producto: imposibilidad de que el empresario imponga el precio de venta al consumidor final del pro-ducto por parte del distribuidor
  • Volumen mínimo de compra anual
    • Penalización en caso de incumplimiento por el distribuidor de la obligación de compra mínima
    • Posibilidad de venta directa por el empresario en el territorio
    • Multa
    • Reducción en el precio de adquisición de los productos por el distribuidor una vez superado el volumen mínimo de compra pactado
  • Forma de pago
    • Medio de pago
    • Gestión de impagos
    • Eventuales garantías
  • Protección de la propiedad industrial y/o intelectual del empresario
    • Constancia expresa de la titularidad a favor del empresario de cualquier derecho de propiedad industrial y/o intelectual
    • Registro de la marca en el país el distribuidor
  • Duración del contrato
    • Determinado
    • Indefinido
  • Formas de terminación del contrato y consecuencias derivadas de dicha extinción
    • Devolución de productos
    • Pago de cantidades pendientes
    • Pre-avisos
    • Renuncia por parte del distribuidor a la reclamación de cualquier indemnización por daños y perjuicios
  • No competencia
  • Ley aplicable
El contrato de distribución se configura como un elemento esencial en la exportación en la medida que ofrece, con una inversión mínima y un riesgo controlado (siempre y los medios de pago pactados con el distribuidor ofrezcan garantías de cobro), la posibilidad de llegar a potenciales consumidores a los que, sin la participación del distribuidor en la cadena de distribución, sería muy complicado acceder.

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