Las principales fuentes de errores, o quiebra de un negocio, en la exportación son el Apuro e Improvisación. La exportación no es un negocio de resultados a corto plazo, en muchos casos, se requerirán altas dosis de paciencia, por lo que la planificación y compromiso de la gerencia y el equipo de la empresa son fundamentales.
Con la debida preparación y planificación del proceso de exportación se estará en mejores condiciones para superar los obstáculos que se presenten en el proceso y aprovechar las oportunidades que se presenten. La mejor herramienta para esta labor es un plan de negocio.
El plan de negocios es una hoja de ruta, a la vez que una carta de presentación de la empresa. En él se han de incorporar los objetivos, así como los mercados que la empresa desea abordar (1 o más países), los recursos necesarios para hacerlo (financieros, humanos, materiales, etc.), los factores que respaldan la viabilidad del proyecto de exportación (estimaciones financieras, comparación entre los resultados previstos y los reales), ya que ha de generar confianza a terceros susceptibles de apoyarlo directa o indirectamente, y los resultados que se esperan alcanzar con la exportación, para poder realizar un seguimiento y ver si efectivamente se están consiguiendo.
Estructura de un plan de negocio para la exportación
1. Diagnóstico de exportación
1.1. Análisis interno (empresa)
1.2. Análisis externo (entorno y sector)
1.3. Análisis DAFO internacional
1.4. Diagnóstico de exportación
2. Selección de mercados
2.1. Concentración/Diversificación
2.2. Agrupación de países en bloques
2.3. Selección de países más favorables
2.4. Selección de mercados objetivo
3. Formas de entrada
3.1. Alternativas de formas de entrada
3.2. Selección de formas de entrada
3.3. Perfil del cliente/agente/distribuidor/socio idóneo
3.4. Condiciones de negociación
4. Oferta internacional
4.1. Selección de gama de productos
4.2. Estandarización/adaptación del producto
4.3. Cálculo de precios internacionales
4.5. Elaboración de la oferta
5. Política de comunicación
5.1. Marca
5.2. Posicionamiento y mensaje promocional
5.3. Instrumentos de comunicación
5.4. Presupuesto de comunicación
6. Plan económico y financiero
6.1. Objetivos de venta
6.2. Estructura de financiamiento
6.3. Plan económico y financiero
Si se requiere de ayuda para preparar un plan de exportación, se tienen varias opciones, se puede buscar la colaboración de las agencias de promoción de exportaciones, ya que normalmente tienen programas para apoyar a los nuevos exportadores, se puede buscar la asesoría de asociaciones de exportadores o cámaras empresariales que también prestan esos servicios, o se puede contratar la asesoría de consultores especializados en estos temas.
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