Negociar habilidad clave en la exportación

El éxito de una venta radica en gran parte en la negociación de esta, y en la exportación no es una excepción. Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, esto debido a que existen diferencias significativas como un marco legal distinto, menor información de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así como diferencias culturales entre las personas que negocian; no obstante con la preparación adecuada estas diferencias se lograran superar, y así lograr un negociación exitosa.

Sin importar el mercado donde se negocie, el éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación. Por lo tanto, saber negociar es una habilidad que tiene que poseer y mejorar de forma continua los empresarios de las empresas exportadoras o con miras a la exportación.

Los aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de negociar son:

• La comunicación verbal
• El contexto
• La comunicación no verbal

De igual manera, se debe tener en cuenta ciertos principios de negociación internacional que deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia:

• Adoptar un enfoque ganador- ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Por último, además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada exportador, es aconsejable mantener ciertas pautas de comportamiento.

• Flexibilidad y resistencia a los horarios.
• Preparación del viaje.
• Tener una estrategia negociadora.
• Aceptar la idea de ser extranjero.
• Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan.
• Adaptarse al ritmo de negociación del país en que se negocia.
• Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a todos los países.
• Tener una actitud emprendedora.
• Crear y mantener relaciones personales.
• Resumir toda la información que se obtenga.

Estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.