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Pautas y consejos para hacer negocios en Malasia


Malasia es uno de los mercados más atractivo para hacer negocios en el sudeste asiático, después de Singapur, impulsado por un entorno comercial dinámico, empresas tecnológicamente innovadoras e infraestructura bien desarrollada. No obstante, hacer negocios puede ser todo un desafío si no se cuenta con el conocimiento local adecuado.

La capital, Kuala Lumpur, es el principal centro de negocios. Allí se ubican muchas empresas distribuidoras de productos importados y filiales de empresas extranjeras. 

Los empresarios de Malasia, por lo general, sólo hacen negocios con personas que conocen. Por ello, es importante tener algún contacto local para acceder al sector empresarial. En ese sentido, es necesario dedicar tiempo para establecer y mantener relaciones personales.

Los principios apreciados en los negocios son: tener un sentido de consenso, cortesía, relaciones amistosas, confianza mutua y respeto por los códigos.

Las tarjetas de negocio son esenciales y deben estar escritas en inglés. Cuando su contacto es chino, es educado sostener su tarjeta y tomar la suya con ambas manos.

El agente comercial, distribuidor o socio debe tener en cuenta la composición étnica de la sociedad. Así, mientras el sector privado es predominantemente chino, la administración y el sector público corresponden a la etnia malaya.

Las citas deben efectuarse con mucha anticipación, por lo menos tres semanas antes a la realización. Debe considerarse que Malasia es diversa, tanto étnica como religiosamente, por lo que se observa un gran número de fiestas durante el año, incluyendo Deepavali (hindú), Navidad, Año Nuevo Chino y Hari Raya Puasa (Islam). Las diferentes etnias generalmente toman vacaciones alrededor de estas fiestas, por lo que concertar reuniones en esos tiempos puede ser difícil. Los malasios dan prioridad por un mes antes al Hari Raya Puasa.


Durante la reunión se recomienda hablar con tono bajo y tranquilo. Es recomendable dejar transcurrir un tiempo prudencial antes de responder. A los ejecutivos les gusta entrar en detalle, por lo que las reuniones son prolongadas, denotando interés.

El proceso de negociación es lento, por lo que debes saber cómo ser paciente. Los malasios necesitan sentirse seguros cuando compran y, por lo tanto, debe perseverar en su estrategia de acercamiento y volver al ataque varias veces para preparar un trato. Puede discutir los precios desde el principio y la negociación es muy importante. Esto implica ser flexible acerca del precio y evitar adoptar una actitud demasiado rígida.
El idioma inglés es normal para las reuniones de negocios.

La educación y la cortesía prevalecen en las relaciones, se debe tener presente que los malasios son negociadores duros.

En las preguntas con negación, las respuestas son contrarias a la occidental. Por ejemplo, cuando se pregunta ¿todavía no está?, responden sí ,para confirmar que aún no está preparado. Por ello, para evitar confusiones es preferible no recurrir a este tipo de preguntas.

Es frecuente utilizar las preguntas con doble alternativa. Por ejemplo ¿quiere usted continuar o no? A pesar de sonar fuerte, es una forma educada de preguntar.

Realizan las concesiones en forma escalonada y creciente: las menos importantes al principio y las más significativas al final de la negociación.

Un “sí” rotundo cabe interpretarse como un “seguimos negociando”. Un “sí” dubitativo, o un “sí, pero” o un “podría ser” significan un “no”.


Para dar una negativa es necesario ser muy diplomático, porque de lo contrario, podría interpretarse que no se rechaza la propuesta sino a la persona.

Si bien las decisiones en las empresas se adoptan en grupo, la jerarquía está muy marcada, siendo precisamente el jefe máximo el responsable de buscar el consenso.

Los malasios usan la sonrisa no sólo como una manifestación de alegría sino para liberar tensiones o frente al nerviosismo en una negociación.

Una parte importante de los negocios implica acudir a actos sociales, sobre todo las comidas, de lo cual viven orgullosos. Por lo general, ellos hacen la primera invitación, la cual debe ser correspondida por el visitante extranjero en una estancia larga.

Los temas que se deben evitar en la conversación son religión, política, el papel de las mujeres en la sociedad, tampoco comparar la forma de vida con el estilo occidental. Por el contrario, los temas que les resultan interesantes son la expansión económica del país, el turismo y la gastronomía.

El soborno de funcionarios públicos extranjeros es un crimen.

Por último, los empresarios malayos otorgan más importancia a la calidad de las relaciones personales que a los contratos que se firmen. Tratarán de incluir una cláusula de rescisión del contrato que permita cancelar el contrato si no se cumplen las expectativas previstas.

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