La construcción de relaciones es un factor esencial de éxito para hacer negocios en Tailandia, por lo que resulta imprescindible buscar contactos adecuados
Para realizar negocios en Tailandia es bueno tener en cuenta varios aspectos. Primeramente la construcción de relaciones es un factor esencial de éxito para hacer negocios, por lo que resulta imprescindible buscar contactos adecuados.
En relación con los contactos comerciales a menudo se considera más importante que hacer negocios, por lo que presentar y mantener un buen perfil es muy importante para los tailandeses. Es esencial mantener a la misma persona trabajando con un cliente o socio específico, lo que también requiere que se realicen reuniones informativas detalladas con otros colegas en caso de que esa persona cambie de puesto o abandone la empresa.
La jerarquía y la antigüedad son importantes, y es muy probable que los altos funcionarios y empresarios tengan la expectativa de reunirse con representantes de puestos similares, no con sus junior. La correspondencia debe dirigirse a la persona más importante.
Las citas deben realizarse con al menos dos semanas de anticipación, y confirmarse el día anterior. Las mejores horas para las citas son a las 10:00 am o después del almuerzo (a las 14:00 pm). Debido a las dificultades para desplazarse, no deben establecerse más de dos citas diarias.
Antes de una reunión, se aconseja definir una agenda de los asuntos por tratar. No obstante, no debe sorprenderse si ellos añaden o eliminan algún punto, ya que la espontaneidad forma parte de su estilo de negociación.
El inglés es de uso generalizado, por lo que no es necesario traducir las tarjetas y la documentación promocional al tailandés.
Se debe hablar despacio y claro, asegurándose que el interlocutor le entienda. Se deben respetar los turnos de intervención y los silencios. Conviene hablar en tercera persona para evitar actitudes que sugieran arrogancia. Evitar exteriorizar actitudes de impaciencia, desagrado o frustración, puesto que son signos de debilidad.
Cuando negocia en equipo, no se debe mostrar discrepancias, porque se interpretará como falta de armonía, lo cual puede poner en peligro los beneficios potenciales del acuerdo.
Evitar la confrontación a cualquier precio. Nunca dirán “no”. Antes de ello, se excusarán manifestando que consultarán con algún superior o retrasarán la respuesta en espera que la otra parte desista. Del mismo modo, tampoco entenderán una respuesta negativa.
Las concesiones se realizan en forma escalonada decreciente: las más importantes al principio, y las menos importantes al final.
En la fase de regateo, se debe proceder como si las relaciones fueran más importantes que los beneficios que se pretende conseguir. En tal sentido, se debe adoptar una actitud de cooperación, no de enfrentamiento. Asimismo, conviene evitar cualquier comportamiento que denote superioridad.
La distribución de productos importados se realiza mediante agentes distribuidores, ubicados en la zona de Bangkok. La mayoría comparte esta actividad con la fabricación de productos complementarios.
Las empresas de distribución no suelen estar especializadas por sectores. Muchas de ellas son sociedades familiares dirigidas por chinos.
La legislación de Tailandia no contempla las cláusulas de distribución o representación exclusiva de empresas extranjeras. Las relaciones con proveedores extranjeros se formalizan mediante contratos de compraventa.
Tailandia, junto a China, es el país donde se falsifican más productos, muchos de los cuales posteriormente se envían a Europa. Por ello, el registro de marcas y patentes es imprescindible. Para realizar la tramitación es obligatorio contratar servicios de abogados locales.
En la redacción de los contratos, se recomienda ser estrictos en aspectos esenciales, como en los temas de calidad, condición de pago, plazos, y ser más flexibles en los temas de menor importancia.
Finalmente, tener en cuenta que para cerrar los negocios, habrá que hacer algunos pagos conocidos como “tea money”, que se suelen disfrazar como “honorarios de consultoría”. Antes de sentarse a negociar, conviene tener una idea clara de hasta dónde se puede llegar en este aspecto.
COMMENTS