La cultura empresarial de los empresarios de Singapur tiene más influencia de Occidente que de Asia (Singapur fue colonia de Reino Unido desde 1819 hasta 1959). Por ello, los elementos de negociación son similares a los del mundo occidental.
Las estrategias de negociación y venta son similares a las de la Unión Europea o Estados Unidos, en el sentido que las ofertas deben apoyarse con políticas de promoción, distribución y servicio. Asimismo, debe tener en cuenta la calidad del producto, las estrategias de marketing, los plazos de entrega, el servicio postventa, entre los aspectos más relevantes.
Pero se debe tener presente que en Singapur conviven personas de origen (74.3%), malayo (13.4%) e hindú (9.1%), por lo que resulta esencial distinguir el origen étnico de los interlocutores. Cada grupo tiene su propia idiosincrasia y peculiaridades a la hora de hacer negocios.
Las relaciones personales son importantes para acceder a las empresas, pero una vez se han entablado la relación se imponen los aspectos profesionales. El concepto "Kiasu" refleja el valor que le otorgan a la competitividad y a una ética de trabajo muy exigente.
Las comunicaciones verbales y no verbales juegan un rol vital en la comunicación de negocios. Los singapurenses se fijan en las expresiones del rostro, el tono de la voz y la postura, para deducir lo que una persona siente.
Los ejecutivos singapurenses tienen agendas muy recargadas, debido a que viajan con frecuencia a Japón y a otros países de la zona, por lo que las citas de negocios deben establecerse por lo menos con tres semanas de anticipación.
La educación y la cortesía priman en las reuniones. Es importante mostrar respeto hacia los interlocutores, especialmente a los de mayor edad. Se debe hablar en tono bajo y pausado, respetando los turnos de intervención. Pero no se debe malinterpretar la actitud educada y amable como signo de debilidad. Recordar que los singapurenses son negociadores experimentados con gran dominio sobre el sistema capitalista.
Como la mayoría de países que han sido colonias, existe desconfianza hacia lo extranjero. Por ello, se debe evitar comportamientos de superioridad o mostrar satisfacción desmedida cuando se logra un acuerdo favorable.
Las negociaciones se desarrollan por lo general en inglés, pero a pesar de su buen conocimiento de es te idioma, a veces alegan errores de interpretación para justificar una renegociación de aspectos sobre los que ya se había logrado un acuerdo.
Durante la negociación la argumentación debe ser concreta y directa. Es una buena opción realizar presentaciones gráficas en las que se muestren las principales ventajas competitivas y las estrategias de mercado, y se proyecten los resultados económicos.
Cuando se negocia, se debe preparar varias opciones, previendo incluso la de retirarse si no se llega a un acuerdo en un tiempo razonable. Son flexibles, pero en ocasiones sólo están buscando gangas en comparación de las ofertas que obtienen de sus proveedores habituales.
El ritmo de las negociaciones por lo general es rápido, más aún si ellos piensan que están perdiendo el control de la negociación serán ellos quienes aceleren el ritmo. Pero no se debe dar sensación de urgencia para llegar a un acuerdo.
El margen de maniobra es amplio. Si es vendedor, debe empezar con un precio elevado e ir bajando lentamente. Si es comprador, asumir que el precio que piden es muy más alto del que están dispuestos a pactar al final de la negociación.
Durante la negociación, hacen concesiones en forma escalonada creciente: las menos importantes al principio y las más significativas al final de la negociación.
Cuando la negociación alcanza el nivel crítico, suelen recurrir al argumento de los competidores para presionar a la otra parte.
En un proceso de negociación si la risa parece inapropiada para un occidental, entonces la risa no denota alegría sino tensión. En esa situación, se recomienda cambiar de tema.
Singapur es uno de los pocos países que admite hablar de negocios durante las comidas.
Los temas que se deben evitar en la conversación son religión, política, el papel de las mujeres en la sociedad, tampoco deben contarse chistes. Esto sólo se da con personas que se conocen bien. Por el contrario, los temas que resultan positivos son el éxito económico del país, los viajes, la gastronomía y las categorías de tiendas porque son grandes consumidores.
Un “sí” no tiene la connotación afirmativa de Occidente, sino significa “seguimos negociando”. Por otra parte, les cuesta mucho decir no. En vez de ello, muestran evasivas o pretenden disimular que la pregunta no se ha realizado.
Existe un gran respeto a los acuerdos escritos, asentado en el gran respeto que tienen a la ley y a la justicia. Los contratos no pueden cancelarse sin causa justificada, ni renegociarse continuamente, como es habitual en otros países asiáticos.
El soborno por parte de autoridades públicas extranjeras es un crimen.
Además debe considerar que Singapur es llamada la ciudad “de las multas”. Hay multas por desordenar, por escupir, por no obedecer las señales de tránsito de los peatones, por no dejar un baño público limpio, por poseer revistas como Playboy, Penthouse, etc.
Singapur tiene las leyes más estrictas del mundo contra el consumo de cigarrillos. Fumar está prohibido en todos los lugares públicos cerrados, edificios, oficinas y algunos espacios públicos abiertos como el Estadio Nacional.
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