Pautas y consejos para hacer negocios en Singapur

Las comunicaciones verbales y no verbales juegan un rol vital en la comunicaciĆ³n de negocios en Singapur


La cultura empresarial de los empresarios de Singapur tiene mĆ”s influencia de Occidente que de Asia (Singapur fue colonia de Reino Unido desde 1819 hasta 1959). Por ello, los elementos de negociaciĆ³n son similares a los del mundo occidental.

Las estrategias de negociaciĆ³n y venta son similares a las de la UniĆ³n Europea o Estados Unidos, en el sentido que las ofertas deben apoyarse con polĆ­ticas de promociĆ³n, distribuciĆ³n y servicio. Asimismo, debe tener en cuenta la calidad del producto, las estrategias de marketing, los plazos de entrega, el servicio postventa, entre los aspectos mĆ”s relevantes.

Pero se debe tener presente que en Singapur conviven personas de origen (74.3%), malayo (13.4%) e hindĆŗ (9.1%), por lo que resulta esencial distinguir el origen Ć©tnico de los interlocutores. Cada grupo tiene su propia idiosincrasia y peculiaridades a la hora de hacer negocios.

Las relaciones personales son importantes para acceder a las empresas, pero una vez se han entablado la relaciĆ³n se imponen los aspectos profesionales. El concepto "Kiasu" refleja el valor que le otorgan a la competitividad y a una Ć©tica de trabajo muy exigente.

Las comunicaciones verbales y no verbales juegan un rol vital en la comunicaciĆ³n de negocios. Los singapurenses se fijan en las expresiones del rostro, el tono de la voz y la postura, para deducir lo que una persona siente.

Los ejecutivos singapurenses tienen agendas muy recargadas, debido a que viajan con frecuencia a JapĆ³n y a otros paĆ­ses de la zona, por lo que las citas de negocios deben establecerse por lo menos con tres semanas de anticipaciĆ³n.

La educaciĆ³n y la cortesĆ­a priman en las reuniones. Es importante mostrar respeto hacia los interlocutores, especialmente a los de mayor edad. Se debe hablar en tono bajo y pausado, respetando los turnos de intervenciĆ³n. Pero no se debe malinterpretar la actitud educada y amable como signo de debilidad. Recordar que los singapurenses son negociadores experimentados con gran dominio sobre el sistema capitalista.

Como la mayorĆ­a de paĆ­ses que han sido colonias, existe desconfianza hacia lo extranjero. Por ello, se debe evitar comportamientos de superioridad o mostrar satisfacciĆ³n desmedida cuando se logra un acuerdo favorable.


Las negociaciones se desarrollan por lo general en inglĆ©s, pero a pesar de su buen conocimiento de es te idioma, a veces alegan errores de interpretaciĆ³n para justificar una renegociaciĆ³n de aspectos sobre los que ya se habĆ­a logrado un acuerdo.

Durante la negociaciĆ³n la argumentaciĆ³n debe ser concreta y directa. Es una buena opciĆ³n realizar presentaciones grĆ”ficas en las que se muestren las principales ventajas competitivas y las estrategias de mercado, y se proyecten los resultados econĆ³micos.

Cuando se negocia, se debe preparar varias opciones, previendo incluso la de retirarse si no se llega a un acuerdo en un tiempo razonable. Son flexibles, pero en ocasiones sĆ³lo estĆ”n buscando gangas en comparaciĆ³n de las ofertas que obtienen de sus proveedores habituales.

El ritmo de las negociaciones por lo general es rĆ”pido, mĆ”s aĆŗn si ellos piensan que estĆ”n perdiendo el control de la negociaciĆ³n serĆ”n ellos quienes aceleren el ritmo. Pero no se debe dar sensaciĆ³n de urgencia para llegar a un acuerdo.

El margen de maniobra es amplio. Si es vendedor, debe empezar con un precio elevado e ir bajando lentamente. Si es comprador, asumir que el precio que piden es muy mĆ”s alto del que estĆ”n dispuestos a pactar al final de la negociaciĆ³n.

Durante la negociaciĆ³n, hacen concesiones en forma escalonada creciente: las menos importantes al principio y las mĆ”s significativas al final de la negociaciĆ³n.

Cuando la negociaciĆ³n alcanza el nivel crĆ­tico, suelen recurrir al argumento de los competidores para presionar a la otra parte.

En un proceso de negociaciĆ³n si la risa parece inapropiada para un occidental, entonces la risa no denota alegrĆ­a sino tensiĆ³n. En esa situaciĆ³n, se recomienda cambiar de tema.

Singapur es uno de los pocos paĆ­ses que admite hablar de negocios durante las comidas.


Los temas que se deben evitar en la conversaciĆ³n son religiĆ³n, polĆ­tica, el papel de las mujeres en la sociedad, tampoco deben contarse chistes. Esto sĆ³lo se da con personas que se conocen bien. Por el contrario, los temas que resultan positivos son el Ć©xito econĆ³mico del paĆ­s, los viajes, la gastronomĆ­a y las categorĆ­as de tiendas porque son grandes consumidores.

Un “sĆ­” no tiene la connotaciĆ³n afirmativa de Occidente, sino significa “seguimos negociando”. Por otra parte, les cuesta mucho decir no. En vez de ello, muestran evasivas o pretenden disimular que la pregunta no se ha realizado.

Existe un gran respeto a los acuerdos escritos, asentado en el gran respeto que tienen a la ley y a la justicia. Los contratos no pueden cancelarse sin causa justificada, ni renegociarse continuamente, como es habitual en otros paƭses asiƔticos.

El soborno por parte de autoridades pĆŗblicas extranjeras es un crimen.

AdemĆ”s debe considerar que Singapur es llamada la ciudad “de las multas”. Hay multas por desordenar, por escupir, por no obedecer las seƱales de trĆ”nsito de los peatones, por no dejar un baƱo pĆŗblico limpio, por poseer revistas como Playboy, Penthouse, etc.

Singapur tiene las leyes mĆ”s estrictas del mundo contra el consumo de cigarrillos. Fumar estĆ” prohibido en todos los lugares pĆŗblicos cerrados, edificios, oficinas y algunos espacios pĆŗblicos abiertos como el Estadio Nacional.

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