En Arabia Saudí los negocios se establecen sobre la base de las relaciones personales, no entre las empresas, ni a través de contratos
Arabia Saudí es el centro de la cultura islámica y el país árabe más rico gracias a su industria petrolera. El mercado saudí depende de proveedores extranjeros para el suministro de todo tipo de productos y la realización de infraestructuras. La competencia local es escasa.
En los últimos años se ha producido una liberalización importante del comercio de importación (disminución de aranceles) y se ha eliminado el control de cambios, cambios que han traído consigo el interés de empresas extranjeras.
Para ingresar al mercado saudí, se recomienda utilizar los servicios de un agente o buscar un socio. Facilitarán el acceso a la Administración y los contactos con los principales grupos empresariales y la familia real. El país está gobernado por miembros de la familia real que juega un papel importante en el mundo de los negocios. Para proyectos de cierta envergadura será necesario tratar con alguien próximo a ellos.
Es importante desarrollar un nivel de confianza y familiaridad antes de iniciar una relación de negocios. Por ello, las reuniones cara a cara y de ocio juegan un rol importante. Aunque la Arabia Saudí moderna ha adoptado muchos de lso métodos y estilos de Occidente, siguen existiendo muchas diferencias.
Las citas de negocios con empresarios saudí deben establecerse con, al menos, un mes de antelación. En la comunicación que se dirija a la empresa saudí deben sugerirse dos o tres fechas posibles. La mejor hora para concertar visitas es a media mañana o por la tarde. En Jiddah y otras ciudades importantes las oficinas se mantienen abiertas hasta las 21:00 h.
Para visitar Arabia Saudí es imprescindible contar con una invitación previa de una empresa y de esta forma obtener el visado. Si no se dispone de ella los servicios de la Embajada o de la Oficina Comercial podrán ayudar en este trámite. El visado turístico no existe como tal.
Los negocios se establecen sobre la base de las relaciones personales, no entre las empresas, ni a través de contratos. Es decir, a los saudíes les gusta saber y valorar con quién están tratando antes de entrar en las negociación propiamente dicha. Ello implica dedicar tiempo a establecer relaciones personales. Hay que dejarles a ellos la iniciativa para empezar a hablar de negocios.
Los saudíes conceden mucha importancia al estatus profesional. Los negociadores extranjeros deben ser directivos de la empresa y tener poder para tomar decisiones.
En lo que refiere a puntualidad, se espera que el visitante extranjero sea puntual, aunque es habitual que las citas se retrasen, se cambien para otro día o incluso se cancelen sin previo aviso, como una demostración de poder.
Durante una reunión de negocios, las personas usan más el lenguage corporal y el contacto visual que directamente palabras. Durante la conversación, las personas deducen lo que no se dice explícitamente. Se pone un enfasis particular en el tono de voz, el uso de los silencios y los gestos faciales. Es fundamental estar al tanto de estos aspectos no verbales de la comunicación en todo tipo de situaciones de negocios para evitar malentendidos. Por ejemplo, el silencio suele ser usado para la contemplación, y uno no debe sentirse obligaro a hablar en estos momentos.
Asimismo, durante la reunión es fácil que la conversación sea interrumpida por llamadas de teléfono, asuntos que hay que despachar urgentemente o, incluso, la entrada de otros visitantes. Hay que mantener la calma y no mostrar disgusto. Es su forma habitual de trabajar.
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