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Recomendaciones para hacer negocios en Panamá


El principal aspecto a considerar respecto a la cultura empresarial en Panamá, es que realizar negocios exige dedicar tiempo en establecer relaciones personales, ya que el ritmo de las nego­ciaciones es lento. Por ende, se debe poner énfasis en la búsqueda de la complemen­tariedad de las partes negociantes y en los beneficios mutuos. Suele ser común que el empresario panameño solicite la exclu­sividad en la importación del producto; y es posible que para cerrar un negocio, se requiera viajar varias veces antes de concretarlo. 

Un punto importante a considerar en las negociaciones con la contraparte pana­meña es la gran influencia que ejerce la cultura estadounidense en todos los aspectos de la sociedad de este país, y en los negocios más aún; en este caso, resulta positivo resaltar experiencia comercial en el mercado norteamericano. 

Debido al tamaño del mercado, los empresarios panameños están abiertos a diversificar sus operaciones hacia nego­cios o segmentos del mercado que no sean de su especialidad. Esto hace que se disipe el temor de proponerles distintos negocios, ya que cuentan con mucha experiencia en el comercio. Sin embargo, la cadena de distribución comercial es corta: el importador es distribuidor y a la vez mayorista en la mayoría de los casos y, en otros, incluso es minorista hasta llegar a la venta por menor. 


En la cultura panameña, la puntualidad no es un hábito de práctica muy exten­dida. Un retraso a una reunión de negocios de hasta media hora se considera normal, por lo que no se debe mostrar sorpresa ni molestia por esta flexibilidad en los hora­rios. La cancelación y reprogramación de citas por parte de los empresarios también puede ser una situación a presentarse, por lo que confirmar la reunión sería una buena práctica. 

Normalmente, la personalidad del pana­meño es bastante informal, pero en los negocios cambia por completo, aquí muestra una actitud formal. Incluso la forma de cortesía que usa para diri­girse a la persona con quien negocia es “usted”. Se recomienda usar la forma “tú” cuando se tenga consentimiento de la otra persona para hacerlo. En las reuniones de negocios, el título profesional con el que se hace referencia a las personas es el de “licenciado”. 

Al negociador panameño le resulta difícil decir “no”, por lo que prefiere emplear algunas frases como una forma educada de rehusar a una propuesta; por ejemplo: “Estudiaremos el caso”. De igual manera sucede con la palabra afirmativa “sí”; hay que tomar en cuenta que esta se vuelve definitiva solo cuando se firma el contrato. 

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