Las relaciones personales son esenciales para hacer negocios en Chile. Se necesita forjar una relación amigable y de confianza. A los empresarios chilenos no les gusta sentirse apurados o presionados, y por ello las negociaciones suelen desarrollarse con más calma que en Europa o Norteamérica.
A la hora de establecer un primer contacto es aconsejable utilizar un intermediario. Los bancos, las consultoras y las asociaciones de empresarios facilitan el contacto con empresas del país.
La primera visita debe realizarse al máximo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio.
Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipación. Una vez en el país, reconfirmar el día y la hora.
La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minutos se considera normal.
Las negociaciones se caracterizan por ser simples en el aspecto informativo, poseer información relevante y concisa para evitar la confusión con el exceso de información.
En la primera reunión no se suele entrar en detalles. Se trata de que las partes se conozcan y de describir la actividad de las empresas respectivas.
En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo, más que abrumar con muchos datos.
Se aconseja hacer hincapié en la prestación de un buen servicio y el compromiso en los plazos de entrega; para ellos es importante, debido a su posición geográfica tan lejana de los principales mercados proveedores y a una orografía complicada.
Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su posición inicial. Conviene tener claro hasta dónde se puede llegar.
Tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un acuerdo global que incluya todos los temas tratados.
Debe evitarse el uso de tácticas agresivas, así como presionar para obtener acuerdos. La amabilidad y el respeto por las decisiones de la otra parte son los comportamientos más valorados.
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