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Recomendaciones sobre el uso de los Incoterms en la fijación de precios


Además de los costos de producción, la exportación lleva implícita una serie de gastos propios del proceso de exportación. Dichos gastos tienen una relación directa con los términos Incoterms que se utilicen para fijar el precio de exportación del producto.

Los Incoterms definen básicamente el punto hasta el cual el vendedor es responsable de la mercancía y cuáles son los gastos a su cargo y que, por lo tanto, estarán incluidos en el precio.

A partir del precio EXW, la empresa empieza a agregar los gastos que va a haciendo para cumplir con los términos contratados con el comprador, pero no tiene por qué agregar más utilidad al precio; dicho de otra forma, a partir de aquí solamente se deben de agregar los gastos por darle un mayor servicio al comprador.


Los precios FCA, FAS y FOB reflejan la forma más sencilla de servicio al comprador, y son lo que él esperaría como mínimo de parte del vendedor.






El precio en término CFR, CIF, CPT y CIP resulta del nivel de servicio que un comprador experimentado comúnmente espera de parte del vendedor, ya que las partes más complicadas del intercambio de mercancías son planeadas y ejecutadas por este último. Es en este punto donde sobre todo las empresas que exportan compitiendo por precio deben de enfocar sus cotizaciones, pues normalmente los compradores en estas situaciones esperan y dan por sentado que el precio que se les presenta incluye al menos la logística del envío de la mercancía hasta un determinado punto de entrada en su país.

En los términos CIF y CIP el comprador está obligado a pagar el total de la factura emitida por el vendedor aún en caso de pérdida o robo de la mercancía, ya que él es el beneficiario del seguro.





El ofrecer precios en términos DAT, DAP y DDP implica dar a entender al comprador que la empresa es profesional y conoce bien su mercado, y para el importador ocasional o de volúmenes pequeños siempre resulta atractiva la posibilidad de poder recibir la mercancía en su almacén sin esfuerzo adicional de su parte.

Calcular el precio en términos DAT, DAP y DDP generalmente da una idea mucho más aproximada de si se es competitivo en el mercado de destino; cuando se compite por precio y se usa el método de costing es importante comparar los precios que se han calculado con los de la competencia y particularmente en este sentido es útil determinar el precio DDP.






Por último, conviene destacar que los términos C son idénticos a los F por lo que a cumplimiento del contrato se refiere. En ambos casos, el vendedor cumple con el contrato en el país de embarque o despacho para exportación. En consecuencia, los términos C hacen referencia a contratos de embarque, al igual que los F, y no a contratos de llegada a destino, exclusivos de los términos D. Si bien es el vendedor quien contrata el transporte, y el seguro en su caso (CIF y CIP), los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier gasto adicional posterior al embarque, son por cuenta del comprador.

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