Una mirada al mercado de Alemania

Ubicado en el corazón de Europa, Alemania es el mercado más grande de Europa y con más poder adquisitivo, pero muy saturado y altamente competitivo. Por lo tanto, es muy importante no improvisar nada: especialmente reglas, códigos, regulaciones o certificaciones exigidas como principal premisa. Necesitaremos adaptarnos mucho al mercado para ser competitivos, ofreciendo soluciones a medida, mayor flexibilidad que la competencia y siendo más innovadores.

Los mercados en expansión son:

• los libros y productos audiovisuales (CD, DVD, videojuegos, productos de alta fidelidad);
• las actividades de ocio, como el turismo, los pasatiempos, coleccionar;
• los productos electrónicos;
• los artículos para el hogar o el jardín.

Los mercados saturados son:

• la alimentación, el vino y las delicatessen;
• los productos sanitarios y de belleza;
• la ropa, textiles y calzado.

Los canales típicos de distribución para acceder al mercado alemán se pueden dividir en varios niveles, un primer nivel en el que se engloba: importadores, mayoristas, distribuidores y agentes comerciales; un segundo nivel en el cual se encuentran los minoristas, estructurados en centrales de compras, dependiendo del tipo de minorista puede tener delegaciones a nivel regional, y cubrir toda Alemania. Por último se encuentra un tercer nivel mucho más especializado, el cual generalmente se encuentra enfocado al sector “gourmet” o productos de alta gama.

Los minoristas/detallistas alemanes que importan productos directamente de otros países, son pocos. La mayoría de cadenas minoristas/detallistas de alimentación suelen trabajar con agentes/mayoristas/importadores especializados en la importación de alimentos y bebidas o tienen departamentos de compras descentralizados a través de los cuales negocian los precios de los productos con proveedores a todo nivel (nacional, europeo e internacional). Por lo general, los mayoristas/ importadores se especializan por productos o grupos de productos, algunos incluso se especializan en productos de ciertos países.

Para ingresar y posicionarse en el mercado alemán, se recomienda buscar/identificar un mayorista, sobre todo cuando no se tiene presencia en el mercado y se requiere entablar relación con las cadenas minoristas/detallistas. En algunos casos, las cadenas de supermercados contactan directamente con proveedores extranjeros, pero casi siempre designan a un importador de su elección para que se encargue de traer los productos a Alemania. Los mayoristas/importadores especializados conocen bien los requisitos de importación, tales como certificados, etiquetado y empaquetado. Además se pueden encargar de todo lo relacionado al transporte, gestiones aduaneras, almacenaje y distribución de los productos en Alemania.

Si solo se puede cumplir con volúmenes pequeños de productos, una opción es trabajar o buscar trabajar con tiendas especializadas o regionales. Por ejemplo, los detallistas de productos naturales y/o orgánicos suelen trabajar con cantidades pequeñas.