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3 preguntas básicas para la elección de mercados para la exportación


La elección de los mercados para la exportación tiene un gran impacto en el éxito de la actividad exportadora de la empresa. Uno de los mayores errores que puede cometer la empresa que inicia su exportación es abordar mercados si la investigación y evaluación respectiva. Por eso, te compartimos 3 preguntas que debes hacerte para la elección de los mercados para la exportación y si estos son los adecuados:

1. ¿A cuántos mercados debemos exportar? ¿A muchos o a pocos?

Es preciso focalizar la acción en aquellos mercados que más nos convengan. No es, desde luego, una cuestión de número de países o de mercados a cubrir, sino también de la capacidad de dedicación y recursos con los que cuenta la empresa. Hay ventajas y desventajas de cada opción.

Ventajas de la exportación a pocos mercados (concentración)

  • Mayor posibilidad de control
  • Reducción del costo administrativo
  • Mayor posibilidad de actuación sobre variables diferentes al precio
  • Mejor conocimiento del mercado y del cliente

Ventajas de la exportación a varios mercados (diversificación)

  • Menor riesgo de dependencia de un mercado.
  • Mayor flexibilidad de opciones
  • Mayor inversión proporcional
Ninguna empresa debe dejarse llevar por el azar en la elección de los mercados objetivo sin una guía de decisión previa, es decir por rumores, recomendaciones, etc. Es la empresa quien debe controlar su propio destino.

En cualquier caso, la decisión puede apoyarse en una serie de factores que pueden ayudarle a tomar la decisión (diagnóstico de concentración / diversificación).

2. ¿Cómo saber qué mercados me conviene?

Para que un mercado pueda eventualmente ser de su interés debe cumplir una serie de exquisitos. Se recomienda el siguiente check list:
  • Que ese país sea importador suficiente de su producto, o de productos complementarios o sustitutivos y que su volumen de importación esté creciendo
  • Que su país sea exportador en dicha categoría a ese país, y que el volumen de exportación sea creciente
  • Que las barreras comerciales y no comerciales que existen en dicho país sean abordables.
  • Que la estabilidad económica, social y política sea suficiente.
  • Que existan canales de distribución aceptables y disponibles para nuestra empresa.
  • Que exista actividad promocional sectorial de las instituciones de su país (oficinas comerciales, embajadas, etc.) en el país objetivo.
El check list presentado es sencillo y rápido y le permitirá, al menos, descartar a aquellos países que no pueden ser objeto de su prioridad comercial.

3. ¿Cómo confirmar la decisión anterior?

Una vez haya dado respuesta a las dos preguntas planteadas, tendrá la primera impresión clara de si el mercado o mercados merecen un análisis más profundo o si, por el contrario, debe ser rechazado de plano.

Si ha cumplido los requisitos mínimos será un momento para elegir y comprobar documentalmente, o incluso en su primera visita de prospección, si la elección ha sido la correcta.
  • Elaboración de un estudio mercado.
  • Planificación de una visita de prospección de mercado.
De nada nos vale que un mercado cumpla de los requisitos anteriores, si la empresa no cuenta con los recursos necesarios (económico; gestión, idioma, por ejemplo; etc.) para abordar el mercado. En ese caso tendríamos que considerar que el país es teóricamente interesante pero no disponible para nuestra empresa. Ante esta situación, estaría obligado a movilizar su búsqueda hacia mercados más convenientes.

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