La exportación de un producto al exterior conlleva tres importantes aspectos. El primer aspecto es la preparación del producto a exportar; el segundo, el plan operativo de exportaciones, que centra su objetivo en elementos como operativa aduanera, clasificación arancelaria o condiciones de acceso a mercados; y el tercero, la cobranza del producto exportado, enfocado en lo que tiene que ver con la formas y medios de pago en el exterior. Sin embargo, conocer todo esto, no es suficiente para ser una empresa exportadora.
Un artesano que hace una venta de bisutería a un turista técnicamente está haciendo una exportación. También lo hace una empresa que vende por única vez un contenedor a un país limítrofe. El verdadero desafío de ser una empresa exportadora es generar ventas sostenidas a lo largo del tiempo. Toda empresa que apunte a la exportación debe considerar los siguientes aspectos como mínimo.
1. Crear una oferta exportable ajustada a su segmento de consumo en el mercado de destino más conveniente para su caso.
2. Contar con un comprador (importador/distribuidor) especializado y con experiencia en la atención a ese segmento. No trabajar con el primero en responder nuestro correo, realice una evaluación minuciosa del comprador.
3. Contar con una forma de promoción dirigida a encontrar los mejores compradores y apoyarlos en la creación o impulso de la demanda en el mercado de destino. El importador y/o distribuidor no son cliente, son socios.
4. Evitar el facilismo de las comunicaciones: antes que tomar contacto con potenciales compradores, mediante un sitio web o por correo electrónico, se deberá dar contenido a la oferta.
5. Exportar es sinónimo de competir. La empresa debe saber demostrar por qué su producto es un buen negocio para sus compradores y no el de las empresas competidoras, más allá de los precios que tenga.
En conclusión la exportación demandará conocimiento (aduanas, marketing, finanzas, etc.), tecnología, paciencia y perseverancia y, en muchos casos, la cooperación entre empresas, las cuales podrán enfrentar los costos y riesgos de la exportación con herramientas como la asociación empresarial, en el marco de cooperativas, consorcios y conglomerados de exportación.
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