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6 métodos para la internacionalización de las empresas


Existen diversos métodos para que la empresa se internacionalizarse. El problema radica en dar con la más adecuada, es decir, la que mejor se ajuste al perfil de la empresa. La mayoría de las empresas comienza exportando, primero de manera indirecta y después de modo directo, a través de distribuidores y/o agentes. Otras optan por ingresar a los mercados a través de las licencias y de las franquicias. Las hay que tienen subsidiarias comerciales o productivas en determinados países. Unas entran en solitario y otras de la mano de socios locales (joint venture). Las alternativas son numerosas, incluida la compra de sociedades en los países de destino. Lo que hace falta es elegir la adecuada, y para ello hay que estar informado sobre cada método.

1. Exportación Indirecta

La empresa vende al exterior por medio de intermediarios independientes (país de origen de la empresa exportadora), quienes se hacen cargo del manejo logístico de las mercancías desde la fábrica hasta el cliente, el papeleo de comercio exterior, los trámites de aduanas, la apertura de la carta de crédito u otro medio de pago, etc., mientras la empresa se limita a producir y vender como lo hace con sus clientes locales. El intermediario está localizado en el país de la empresa exportadora (país de origen). La empresa intermediaria aporta experiencia sobre distribución, marketing, negociaciones, etc. así como habilidades administrativas para gestionar acuerdos de exportación y financiación.

2. Exportación Directa

La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el extranjero y se hace cargo de todos los aspectos aduaneros, logísticos, y financieros que conlleva una exportación. El departamento comercial de la empresa contrata personal experto en comercio exterior y con experiencia en contactos internacionales, y cuando las actividades de exportación adquieren un cierto volumen, se suelen crear departamentos de exportación.

3. Licencias

La licencia es el acuerdo entre dos empresas, una en el país de origen y otra en el país destino, mediante el cual la primera ofrece a la segunda el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada y otros activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial, uno periódico (como puede ser una cantidad fija por cada unidad vendida, o un tanto por ciento sobre las ventas totales o sobre el beneficio), o ambos. En el momento en el que se concede la licencia, la empresa pierde el control sobre el proceso productivo y comercial, pero obtiene ganancias inmediatas. Generalmente, se trata de productos de índole industrial, tecnológica o de diseño.

4. Franquicias

Las franquicias consisten en un tipo especial de licencia para la distribución al detalle, según el cual la empresa franquiciadora no se limita simplemente a autorizar el uso de su marca, como ocurre en el caso de una licencia tradicional, sino que provee a la empresa franquiciada de un producto (franquicia de producto), o de un sistema estandarizado de operaciones y de marketing en el punto de venta (franquicia de montaje del negocio). Es decir, en ambos tipos de franquicia, la empresa franquiciadora se ocupa de perfeccionar y estandarizar el sistema.

5. Subsidiarias propias

En las subsidiarias propias o filiales (de producción o ventas) la empresa controla todo el proceso de internacionalización por lo que el riesgo que asumen es mayor. La empresa puede producir en el país de destino por medios propios estableciendo una subsidiaria de producción. Esta subsidiaria, puede realizar distintas actividades como por ejemplo acabado final del producto, embalaje y empaquetado según las normas o requerimientos de ese país, hasta la producción de piezas y partes, ensamble o montaje, control de calidad, etc. lo que implica la fabricación total. Este método de entrada también se conoce como inversión directa en el extranjero (obviamente, ésta no es la única forma de inversión, pues el establecimiento de una filial de ventas con su almacén, una delegación y oficina de representación, también involucran una inversión, aunque de menor importancia).

6. Joint Venture

Una joint venture es una asociación temporal entre dos o más empresas que aportan distintos activos (capital, conocimiento, tecnología, canales de distribución, personal, capacidad de financiación) para crear una empresa con un objetivo común. Es importante resaltar que en muchos países, las empresas internacionales no pueden invertir en instalar una empresa a no ser que lo hagan en asociación con una empresa local; ya que muchos gobiernos de países en desarrollo, como es el caso de la India, exigen que las empresas internacionales formen empresas conjuntas con las locales, en las que estas últimas deben poseer más del 50% del capital de la nueva sociedad.


A la hora de decidir el método más conveniente para afrontar la internacionalización, se deben comparar las distintas alternativas con relación a los siguientes factores: compromiso de recursos de la empresa, riesgo, grado de control sobre las operaciones y potencial de beneficios.


En conclusión, los métodos más simples de entrada de bajo control incluyen las exportaciones, indirecta o directa, sin compromiso de recursos. El nivel medio de control incluye los métodos que no implican inversión en el exterior, licencias y franquicias. El nivel alto de control se consigue con la inversión directa. El control es total cuando se establecen filiales propias.

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