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Aspectos para lograr negocios internacionales rentables, continuos y seguros


Los negocios internacionales ofrecen un número ilimitado de posibilidades y mercados a explorar y presenta cuantiosos beneficios en el medio plazo. No obstante, es un proceso de prueba y error en que el aprendizaje es continuo y que, por tanto, requieren del compromiso y planificación. La empresa debe tomar en cuenta ciertos aspectos para lograr de sus negocios algo rentable, continuo y seguro.

En primer lugar, verificación de la contraparte, es decir, asegurarnos de que la empresa con la que ­ haremos negocios tiene capacidad para obligarse, cuál es su situación crediticia (se puede obtener informes crediticos, por parte de empresas como COFACE), su experiencia en el comercio internacional (se puede obtener referencias de proveedores o clientes, o informes estadísticos), de igual manera, veri­ficar los poderes que posee el representante de la empresa con la que estamos ­ negociando, etc.

En segundo lugar, protección de las marcas y otros derechos de propiedad industrial e intelectual. Antes de abordar un mercado o tercer izar la producción, solicite la inscripción de la marca en el país e incluya esto en los contratos, incluso aún nuestra marca no es conocida en el mercado como para protegerla, el hecho de registrarla podrá evitar que un tercero le impida usarla.

En tercer lugar, negociar adecuadamente los mecanismos de pago. Como en cualquier transacción comercial, el comprador querrá asegurarse pagar cuando reciba la mercancía en perfecto estado y el vendedor cobrar antes de enviar la mercancía. Pero dado que en cualquier relación comercial con el extranjero la eventual aparición de una discrepancia o un problema entre las partes tendrán en la mayoría de los casos una resolución más complicada y costosa, se hace necesario negociar mecanismos de pago que cubran los intereses de las partes.


En cuarto lugar, preparación y revisión de la documentación que sustente la transacción. La correcta elaboración de la documentación donde se de­fina bien el producto, las obligaciones de las partes, las compensaciones por incumplimiento, etc. se convierte en uno de los elementos básicos para poder defender los derechos de nuestra empresa en caso de que surjan discrepancias o problemas durante la transacción comercial.

En quinto lugar, determinar el mecanismo de resolución de controversias. Se puede optar por tribunales o arbitraje. La evaluación debe realizarse en base a los tiempos, costos y e­ficacia de los mecanismos en cada uno de los países y sopesando la facilidad o di­ficultad de ejecutar un laudo arbitral o una sentencia judicial.

Y por último, escoger qué legislación será la aplicable a los contratos. Las alternativas son la del país del vendedor (lo cual es lo mejor para éste), la del país del comprador (lo cual suele resultar en perjuicio del vendedor) o un sitio “neutral”.

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