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Captación de financiación para nuestro proyecto de internacionalización


Como representantes de nuestra compañía imaginemos que nos encontramos en una reunión en una feria internacional del sector en el que se enmarca nuestra empresa. Pensemos que estamos a punto de hablar con potenciales socios o que estamos en un foro ante inversores.

Todos ellos quieren conocer nuestra empresa y nuestros productos/servicios para saber si invertir o financiar nuestro proyecto.

El problema radica en el tiempo del que disponemos para presentarnos. Tan solo tenemos entre 3-5 minutos para captar la atención de nuestros interlocutores para ganarnos la atención de los mismos para ampliar la información en una futura reunión.

¿Cuál debería ser la estructura de nuestra presentación?

Presentación de la empresa

¿Quién soy?, ¿a qué empresa represento?, ¿a qué actividad se dedica la empresa?, ¿cuáles son nuestros retos? 

Es importante presentar alguna métrica relevante de nuestra empresa: antigüedad, facturación, nº de clientes, etc. Un dato que impacte y cree una chispa en la atención de nuestro interlocutor.

1. Punto de partida

Debemos realizar un diagnóstico previo que fijará la foto para iniciar el proceso de internacionalización de nuestra empresa. Principales factores del entorno y coyuntura, fortalezas y debilidades que puedan incidir en el desarrollo de nuestro plan, etc. 

En este sentido tenemos que responder como mínimo a las siguientes cuestiones:

¿En qué momento? ¿Y por qué hemos decidido “dar el salto a ese determinado mercado”?

Imaginemos que somos fabricantes de equipos para el tratamiento de aguas residuales industriales y que el país de nuestro potencial cliente sufre de problemas de contaminación, hay escasez de agua o existen leyes medioambientales y sanciones administrativas efectivas que regulan estas situaciones para empresas que incumplan con sus obligaciones legales. Son indicadores que ejemplifican bien la toma de nuestras decisiones para iniciar nuestro proceso de internacionalización en un determinado mercado. Siguiendo el ejemplo anterior, decidimos que es un momento apropiado para iniciar contactos con este mercado porque se han aprobado una serie de ayudas para invertir en la maquinaria que nuestra empresa comercializa, etc.

2. Selección de mercados

En este punto debemos justificar la elección de mercados a corto y medio plazo estableciendo un ranking de países prioritarios justificando su elección en función de diferentes variables: importaciones, demanda, consumo, costes de transporte o impuestos. 

Debemos responder como mínimo a las siguientes cuestiones:

¿En qué mercados estamos presentes o que mercados hemos elegido y por qué? ¿Cuándo tenemos previsto iniciar el proceso de internacionalización en cada mercado?

Ya hemos dado un ejemplo de posibles respuestas más arriba.

3. Plan de acción

a. Estrategia de Producto:

¿Qué producto vamos a comercializar en el mercado objetivo? Presentaremos aquellos productos en los que comenzar el proceso de internacionalización, todos, parte de ellos, o solamente el/los más relevante/s, por novedad, precio, ventajas competitivas, etc.

¿Resulta necesaria la adaptación del producto? Adaptaciones a realizar para los mercados elegidos (si procede) por motivo de gustos/necesidades de los consumidores finales, por imperativo de transporte, normativas, etc.

b. Estrategia de distribución y comercialización:

¿Cómo hacer llegar el producto al público objetivo? Presentaremos los canales más adecuados en función del país objetivo: venta directa, importadores, distribuidores, representantes, agentes, etc.

c. Estrategia de precio:

Determinar si es relevante tener una estrategia de precios en función del país objetivo y de la competencia. Determinar si se puede jugar con los márgenes, estudiar transporte con los diferentes Incoterms.

d. Estrategia de promoción comercial y publicidad:

¿Qué medios promocionales se van a utilizar? Ferias de referencia del sector, internacionales y/o nacionales de carácter internacional, viajes de prospección y comerciales, misiones comerciales, misiones inversas, emailings, anuncios en revistas del sector, etc. ¿Disponemos de catálogos, trípticos, página web en idiomas?

4. Cierre

Cuando tengo previsto iniciar mi proceso de internacionalización, slogan o/e idea fuerza, mencionar un lugar donde el cliente puede encontrar más información.

Resumen:

  • ¿Quién? Presentación de nuestra empresa 
  • ¿Qué? Reto 
  • ¿Por qué? Diagnóstico 
  • ¿Cómo? Marketing mix: producto, distribución, precio, promoción 
  • ¿Cuándo? Está previsto salir a un determinado país 
Es el momento de que le expliquéis al inversor que tienes un proyecto ganador y que si decide apoyarte puede obtener un gran beneficio.
Lo que debes contar:
  • Recordar alguna idea fuerza 
  • Qué te gustaría poder negociar sobre su participación en la empresa 
  • Que realmente necesitas su apoyo para lograr sus objetivos 
  • Que juntos podéis llegar a hacer de tu proyecto un gran éxito 
  • Mencionar como el inversor puede encontrar más información sobre vosotros. 
  • Dar las gracias y dar paso a una ronda de preguntas
Si estás interesado en ampliar tus actividades en nuevos mercados y necesitas asesoramiento en materia jurídico mercantil, laboral, formularios o cualquier ayuda en la estrategia comercial internacional de tu empresa, puedes contactarme a través de mi blog: www.borjamedin.com o escribiéndome a borja.medin.suarez@gmail.com

 

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