No es sorpresa que empresas logran sus primeras ventas al exterior, o aumentan su exportaciones, por peticiones de oferta realizadas por empresas extranjeras desconocidas, es decir, que no han sido objeto de aproximación comercial. No obstante, cuando esto suceda se debe proceder con precaución.
¿Qué hacer con ellas? Si se presenta la ocasión, no debe ser rechazada. No obstante, es necesario tener precaución, aún más, si es la primera operación de exportación de la empresa. Pueden ser operaciones de compradores dudosos o difíciles, aunque también pueden ser operaciones que abran las puertas a un mercado interesante.
En todo caso hemos de preguntarnos ¿qué debemos hacer?
Los pasos a dar son los siguientes:
- Conocer la posible solvencia del cliente potencial
- Decidir el precio y las condiciones de oferta (Incoterms) y medios de pago
- Lanzar la oferta
- Enviar una factura Pro forma
Solvencia del comprador
Cuando hablamos de solvencia estamos considerando dos aspectos diferentes; solvencia moral y solvencia financiera.
La solvencia moral es tal vez el primer punto. No podemos olvidar que la mayor parte de las peticiones nos llegarán por caminos relativamente anónimos, como puede ser un e-mail o un fax. Estas vías, especialmente en algunos sectores, están plagadas de intermediarios, y, cómo no, de competidores que lo que desean a través de las peticiones de oferta es conocer nuestra posición relativa respecto al mercado, y cómo podemos querer actuar en términos de precio o de disponibilidad de producto. Por tanto, de alguna manera tendremos que conocer la identidad de nuestro interlocutor, su existencia real o si es una artimaña, e incluso si son personas que claramente están pretendiendo estafar.
Por otro lado necesitamos igualmente disponer de unos datos previos sobre la solvencia financiera y la capacidad crediticia que puede tener el cliente; aún más si este solicita pagos a plazo.
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