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Consejos para hacer negocios y exportar a Brasil


Muchas empresas sudamericanas están mirando hacia Brasil como mercado objetivo para iniciar su experiencia exportadora, principalmente por la cercanía geográfica, que implica menores costos de flete, seguros, viajes y costos adicionales.

Antes de viajar a Brasil y buscar potenciales importadores y distribuidores, es fundamental que los empresarios comprendan que la idiosincrasia, cultura y costumbres de Brasil.

El brasilero es reconocido por tener un perfil cálido y amigable, incluso en las relaciones de negocios. Brasil se caracteriza por ser uno de los países con mayor mezcla racial y cultural, lo que se traduce en un trato amigable hacia los extranjeros.

No obstante, el interesado en exportar a Brasil debe estar dispuesto a adaptarse a la cultura de negociación del país. En ese sentido, una actitud inflexible puede generar dificultades al intentar un primer acercamiento a los agentes involucrados en el mercado brasilero.

Lograr los objetivos comerciales depende en gran medida de los contactos que tenga y la calidad de la relación que mantiene con ellos. En Brasil, se atribuye una gran importancia a las relaciones de negocios, en las cuales el elemento humano constituye un factor clave. Estar siempre abiertos a forjar nuevas relaciones interpersonales y fortalecer las ya existentes puede marcar la diferencia entre el éxito o fracaso. Los socios y clientes son tratados como amigos o, incluso, como parte de la familia.


Si bien las relaciones comerciales trascienden más allá de la mesa de negociaciones, es necesario ser cuidadoso en el trato con los socios, pues pequeños actos pueden afectar la confianza sobre la cual se construye la negociación. Gestos que parecen irrelevantes, como rechazar una taza de café o hablar de negocios durante las comidas, podrían reducir las posibilidades de llegar a un acuerdo entre las partes interesadas.

A pesar del aparente carácter flexible de los negociadores brasileros, se debe tomar en cuenta que prestan especial atención a la jerarquización dentro de una organización. Bajo este contexto, en las negociaciones deberán participar personas que se encuentren en el mismo nivel de jerarquía dentro de la empresa.

La puntualidad no es un punto fuerte en la cultura del país. Los horarios suelen ser bastante flexibles. En efecto, las citas y reuniones de trabajo pueden comenzar más tarde de la hora previamente coordinada. Sin embargo, esto no es motivo para descuidar el código de etiqueta. Es siempre recomendable llegar a tiempo y organizar el horario para evitar contingencias que puedan retrasar la llegada a un evento importante.

Asimismo, cabe resaltar la importancia de conocer sobre cuestiones históricas y sociales del país, pues es muy valorado entre los brasileros. Asimismo, se recomienda realizar las reuniones en portugués debido a que los locales suelen preferir negociar en su lengua natal, en lugar de español o inglés.

Los empresarios brasileños se caracterizan por su elevado nivel de educación. Prefieren que las negociaciones se realicen en portugués, su lengua natal, en lugar del español o el inglés. Y por ello, es recomendable viajar con personas que dominen el portugués.


Entre los principales aspectos a tener en cuenta en la realización de negocios con empresarios brasileños (importador o distribuidor) son los siguientes:
  • El saludo apropiado es un apretón de manos prolongado, sobre todo si es el primer encuentro.
  • En los negocios se acostumbra tratar de Señor (a) (Senhor en portugués) o por el título profesional.
  • Los brasileños consideran importante establecer una relación personal, tomándose su tiempo antes de desarrollar cualquier tipo de relación comercial.
  • Las negociaciones deben realizarse entre iguales (jerarquía dentro de la empresa).
  • Es necesario que las citas de negocios se preparen con anticipación. En la mayoría de casos las negociaciones pueden tomar más de una reunión. Son muy comunes los almuerzos o comidas de negocios.
  • El conocer sobre la historia brasileña y manejar el idioma portugués es muy valorado por los brasileños.
  • En una negociación se debe escuchar a la contraparte brasileña en forma atenta como muestra de interés, respeto y buena educación.
  • Si se es invitado a la casa de un brasileño, es bueno llevar un presente como vino, frutas o flores (excepto flores moradas, pues están relacionadas con la muerte).
  • No se debe tomar ningún tipo de alimento con las manos o beber agua en botella, siempre es aconsejable usar vaso.
Finalmente, los siguientes factores deben ser considerados para lograr establecer negocios con éxito con un importador o distribuidor brasileño:
  • Es conveniente mantener un trato comercial en idioma portugués, tanto en las conversaciones mantenidas como en el material de folletería y promoción.
  • Adaptar el packaging y el etiquetado a los requerimientos locales y necesidades de mercado.
  • En la medida de lo posible, tratar con compañías importadoras locales, que cuenten con facilidades de almacenaje y que puedan proveer soporte técnico y de distribución.
  • Mantener un buen soporte técnico de ventas que pueda asistir a los compradores.
  • La disponibilidad de productos y de volúmenes es necesaria para desarrollar una relación de largo plazo.
  • Acuerdos de representación exclusiva son a menudo requeridos por los importadores.
  • A fin de desarrollar relaciones comerciales regulares, si bien los contactos vía teléfono, fax o correo electrónico son importantes, es fundamental mantener contactos personales.
  • Participar en las principales ferias comerciales que se desarrollen en el país y mantener la presencia a través de los años.

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