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Consejos para la fijación de precio para la exportación


Es imprescindible establecer una correcta política de fijación de precios para abordar con éxito los mercados internacionales. Para ello es necesario un estudio del mercado de destino, con el fin de conocer los sistemas de distribución, políticas de compra, distinguir los precios por intermediario, posicionar el producto y establecer su precio final.

El precio en fábrica para productos destinados a la exportación no difiere del que se aplica en el mercado nacional, salvo las adaptaciones que se hayan realizado al producto para adecuarlo al mercado de destino. Bastará con añadir al costo del producto los gastos generales y el margen comercial. El precio de exportación se calcula sumando al precio en fábrica los gastos de exportación y el transporte, para lo que será necesario consultar con un agente de aduanas y con un agente de carga. Los costos dependerán del término Incoterms pactado con el comprador o se desea ofrecer; asimismo, es aconsejable calcular el precio en DDP.

Para determinar el precio DDP o precio en destino, es necesario conocer los aranceles de importación y los impuestos que gravarán el precio del producto para calcular correctamente los precios finales. El precio de venta al público lo determina el mercado de destino. Será necesaria una visita al país extranjero y observar los precios a los que se venden los productos competidores. Para llegar al precio al que compra la distribución será necesario conocer los márgenes comerciales que aplican el detallista y distribuidor.


Si la diferencia entre el precio de compra del distribuidor y el precio en destino es negativa, la empresa deberá ajustar el precio (disminuir margen comercial o reducir costos) o bien cambiar el segmento de mercado al que se dirige agregando, es decir, modificando su estrategia de posicionamiento. Si la diferencia es positiva, esta deberá servir para aumentar las inversiones en acciones promocionales.

En los productos industriales que se venden directamente a clientes finales, sin pasar por la cadena distribuidor-detallista, no existe la posibilidad de conocer el precio de venta final como en los productos de alimentación o en bienes de consumo. En este caso, lo más aconsejable será situarse, en relación a los precios de los competidores, por las referencias que se tengan de otros mercados exteriores o, incluso, del mercado nacional.

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