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El diagnóstico del potencial de exportación


Iniciar un negocio de exportación requiere de un nivel de competitividad interno que permita cumplir con los requerimientos del proceso de exportación y del mercado global. Por ello, conviene reflexionar sobre las capacidades reales de la empresa para exportar. En este sentido, cabe preguntarse: ¿cuál es el potencial de exportación de mi empresa?

El potencial exportador viene determinado tanto por la propia organización y su compromiso con el desarrollo de la exportación como negocio, como por las características de su equipo humano y de los productos que comercializa, por el conocimiento previo de los mercados hacia los que desea dirigirse y, por supuesto, por su capacidad financiera para afrontar el proceso.

Desde un principio se debe ser consciente de las exigencias que conlleva el iniciar un negocio de exportación. El desarrollo de una estrategia de exportación sostenible exigirá mucho empeño y dedicación de esfuerzo y recursos. La diversidad de los costos en las que puedes incurrir para empezar a vender al exterior es mayor que la que se asumiría, si se expandiera las ventas a otro mercado dentro de su país.


Para exportar es necesario por lo general realizar adaptaciones en los productos ofertados; así como cumplir con determinadas formalidades regulatorias y administrativas que difieren en función del mercado; modificar el material de promoción comercial incluyendo su traducción al inglés o idioma del país de destino, etc. Será además necesario conocer las particularidades culturales, el entorno de negocios y las prácticas comerciales del nuevo mercado para poder vender en el mismo, por lo que antes de exportar será conveniente realizar algún desplazamiento a ese mercado.

En consecuencia, se recomienda realizar un diagnóstico del potencial de exportación, en base a las las capacidades y recursos que posee la empresa. Esta reflexión o análisis interno inicial ayudará a identificar las principales fortalezas de la empresa para iniciar su negocio en la exportación, así como aquellos ámbitos en los que actualmente cuenta con carencias y que es preciso revisar para llevar a cabo los ajustes necesarios para contar con las capacidades y recursos suficientes para la exportación, y así implementar una estrategia de exportación sólida.

¿Estás preparado? Le recomiendo los siguientes test para conocer su potencial exportador (requieren previo registro):

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