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Hacer de la exportación un negocio, condiciones básicas


Son varias las opciones que motivan a una empresa a exportar, por ejemplo, responder a un pedido de compra del exterior, esto suele empezar siendo casual y se origina tal vez gracias a alguna promoción que se hizo al producto (ferias, misiones, web, entre otras), u obtener mayores ingresos por la venta en mercados en donde se pueda colocar mayores volúmenes, aprovechando ventajas comparativas, oportunidades comerciales o la poca competencia que puede existir dentro de estos, entre otros.

Las empresas que deseen hacer de la exportación un negocio permanente y rentable, deben asegurar ventas continuas, para ello se recomienda como mínimo lo siguiente:
  • Contar con una capacidad de producción suficiente y eficiente a fin de exportar con la continuidad y cumplimiento en los plazos y condiciones pactados con el comprador.
  • Estudiar el mercado en el que se desea operar, a fin de evaluar sus posibilidades comerciales en el presente y en el futuro.
  • Estudiar los canales de comercialización existentes.
  • Conocer los regímenes aduaneros e impuestos vigentes, así como las disposiciones sobre calidad, embalaje, rotulado y aspectos sanitarios del mercado respectivo.
  • Contar con un agente de aduanas, agente de carga u operador logístico especializado en su producto.
  • Conocer los mecanismos tributarios y aduaneros que favorecen al sector exportador.
  • Utilizar la comunicación y el idioma más adecuado y responder todas las comunicaciones.
  • Utilizar como representantes en el exterior a personas que realmente conozcan el negocio a fin de tener acceso a los compradores.
  • Calcular con mucho cuidado los precios de la mercancía de exportación.
  • Elaborar folletos y catálogos de promoción de venta de su mercancía en el exterior, debiendo estar en perfecta armonía con las peculiaridades del mercado.
  • El producto debe tener una excelente calidad y un adecuado precio, así como un abastecimiento continuo a fin de lograr la calidad total del producto.


Para llevar a cabo lo mencionado en los párrafos anteriores, las empresas deben contar con ciertas condiciones básicas, las cuales detallo a continuación. 

Contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la exportación

Consiste en adecuar los recursos disponibles a las exigencias del mercado exterior, incorporando tecnología moderna en el proceso productivo, personal capacitado y una dirección y gestión acorde a las tendencias y cambios del entorno.

Tener acceso a información suficiente y oportuna

Se debe conocer las tendencias de los consumidores, las cadenas de distribución, procedimientos, regulaciones, etc., con lo cual puedan ser capaces de adaptarse a otras culturas y realizar una comunicación eficiente, reduciendo así debilidades y obstáculos que se presentan a la hora de exportar.

Contar con productos competitivos en calidad y precio

Es preciso que se cumpla con los requerimientos de los mercados en cuanto a calidad y precio, para lo cual convendrá que el proceso de elaboración y logísticos consideren la observancia de estándares internacionales básicos en cuanto a sistemas de gestión y/o aseguramiento de calidad, resultando deseable asimismo contar en lo posible con uno o más componentes o elementos que brinden características diferenciadas de otros productos o servicios similares, que aporten más en rendimiento, propiedades o utilidad.

Por último, se recomienda realizar un plan de exportación, que incluya los objetivos y metas de exportación, estrategias y acciones que deberán realizarse para introducir sus productos y consolidarse en los mercados elegidos.

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