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La comunicación, clave en la exportación a través de distribuidores


Las relaciones entre el distribuidor y el exportador llevan su tiempo para establecerse y estrecharse. Durante este proceso, se presentan ciertas preocupaciones en ambas partes. A los distribuidores les preocupa que el exportador prescinda de ellos cuando las ventas alcancen cierto nivel. También les preocupa que el exportador suministre directamente a los clientes, sin su intervención y reduciendo sus beneficios. Les preocupa la falta de compromiso a largo plazo por parte del exportador. Estas inquietudes llevan al distribuidor a asignar el mínimo de recursos al producto del exportador. Ambas partes, exportador y distribuidor, han de obtener beneficios de la relación.

El exportador, por otro lado, debe asegurarse de que el distribuidor asigna el máximo de recursos al desarrollo del mercado, y ha de estimular al distribuidor para que destine fondos al fomento del producto del exportador.

Entre estos objetivos existe una tensión evidente. Puede que estas preocupaciones no lleguen a articularse, pero siempre estarán en la mente del distribuidor.

La causa principal del deterioro de las relaciones entre ambas partes es la falta de comunicación. El exportador puede resolver este problema implementando un programa de apoyo al distribuidor, por el que se comprometa a propiciar el éxito del distribuidor.

Programas de apoyo a los distribuidores

Un programa de apoyo a los distribuidores, organizado por un exportador, apoya los esfuerzos del distribuidor en el mercado. Estos programas ayudan a los distribuidores a crecer, pero exigen tiempo, esfuerzo, atención al detalle y cuidar las relaciones; un apoyo que a menudo se pasa por alto.

Un programa de apoyo a los distribuidores contiene, en su totalidad o en parte, los siguientes elementos:

Participación en los costos. El compromiso con un programa de actividades por el que el exportador acepta pagar parte de los costos de promoción es una excelente forma de fomentar la cooperación y asegurarse de que el producto recibe la debida atención.

Comunicación. El compromiso de responder a las consultas con celeridad. El exportador puede comprometerse a dar una respuesta en un plazo de 24 horas. Si los mercados de exportación se encuentran en el Oriente Medio o zonas de África donde los fines de semana caen en jueves por la tarde y viernes, el exportador podría acceder a ofrecer sus servicios también en fines de semana. En Asia, los exportadores podrían considerar tiempos de respuesta más cortos.

Mantener informado al distribuidor. Informe al distribuidor sobre nuevos productos, cambios en los productos, modos de envío o personal en la empresa del exportador. Esto fomentará la idea de equipo.

Infundir confianza. Una de las principales causas de descontento del distribuidor es que el exportador prescinda de él y trate directamente con sus clientes y en su territorio. El exportador puede acordar con el distribuidor reservarse uno o dos de los principales clientes para el contacto directo. No obstante, esta solución rara vez da resultado y suele debilitar las relaciones.


Publicaciones especializadas y folletos. Apoye los esfuerzos de venta del distribuidor facilitándole catálogos, folletos de venta y material publicitario. Intente proporcionar películas, fotografías y maquetas para folletos y catálogos para imprimir material en el idioma local. Muchos folletos y publicaciones sobre ventas se pueden descargar de Internet.

Sitio web. El sitio web del exportador debe contener información sobre el distribuidor. Las consultas deben dirigirse al sitio web del distribuidor.

Visitas al mercado. Hay que visitar al distribuidor al menos una vez al año. Conviene aprovechar la ocasión para hablar de las tendencias del mercado, las actividades de la competencia, los requisitos de los clientes, la aparición de nuevos productos, etc. El exportador debe aprovechar la oportunidad para acompañar a los agentes de venta del distribuidor en sus visitas a clientes clave.

Establecimiento de precios. Si el distribuidor gana dinero, estará motivado. El precio del producto debe servir de auténtico incentivo financiero.

Busque asesoramiento. No escatime esfuerzos para averiguar qué opina el distribuidor sobre temas como tendencias del mercado, preferencias entre productos y cambios de diseño.

Reconocimiento. Muestre reconocimiento por un trabajo bien hecho. Por ejemplo, organice una conferencia de ventas en un lugar atractivo e invite al distribuidor y a su personal de venta.

Formación. Proporcione formación al personal del distribuidor, como agentes de venta e ingenieros del servicio técnico.

Visitas del distribuidor. El exportador debe animar activamente al distribuidor a que visite su fábrica, y agasajarlo durante estas visitas.

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