Por lo general, las empresas que inician en la exportación, cuentan con una sola línea de productos que puede ser amplia o reducida, por lo tanto, lo usual es que la empresa busque un cliente que le pida el menor número de cambios posibles dentro de su sistema para ser más eficiente y ofrecer mejor precio y servicio.
Al mismo tiempo, otras empresas ofertan todo lo que en teoría podrían fabricar o hacer aunque no sea lo que cotidianamente hagan y, más que seleccionar qué productos les conviene exportar, se dedican a presentar prácticamente todas sus líneas de producto ante cualquier perfil de comprador potencial.
La realidad es que la elección de los productos que se van a exportar se debe dar en función del resultado de haber estudiado el mercado meta y saber si existe una demanda establecida insatisfecha que se pueda atender (entendiéndose esto como una necesidad no cubierta, lo cual puede ser en volumen de oferta, en calidad del producto o en variedad de productos, por ejemplo).
En conclusión, se tendrá una mejor oportunidad con los compradores potenciales si el mercado se ha analizado previamente (requerimiento de las empresas importadoras/distribuidores, gustos y preferencias del consumidor final y reglas y normativas del país de destino); por ejemplo, en el caso de compradores detallistas, el producto ofrecido debiera ser atractivo por el potencial de ser desplazado rápidamente ante el consumidor final, y si se habla de mayoristas e importadores, el realizar un análisis previo permite que el volumen, precio y tipo de producto ofrecido sea mucho más cercano a lo que ellos están buscando sin necesidad de hacer infinidad de muestras y contra muestras antes de dar en el punto. En un mercado industrial, el saber de antemano qué características técnicas deben tener los productos, por decir, es una ventaja significativa para cuando se presente el producto a los clientes potenciales.
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