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Las estrategias competitivas, definición y qué se requiere para su aplicación en la exportación


Antes de planear exportar, la empresa debe revisar qué estrategia usara para ingresar y posicionar sus productos en los mercados extranjeros de su interés. De acuerdo a lo expresado por Michael Porter en su teoría de la ventaja competitiva, existen tres estrategias competitivas genéricas que las empresas suelen utilizar para mejorar su desempeño en la industria:
  • Liderazgo global en costos
  • Liderazgo en diferenciación
  • Enfoque o concentración
Las estrategias competitivas genéricas son tácticas para superar el desempeño de los competidores en un sector industrial; en algunas estructuras industriales significará que todas las empresas pueden obtener elevados rendimientos, en tanto que en otras, el éxito al implantar una de las estrategias genéricas puede ser lo estrictamente necesario para obtener rendimientos aceptables en un sentido absoluto (Porter 1987).

1. Liderazgo global en costos

En el caso del liderazgo global en costos, se busca un aprovechamiento al máximo de los recursos de que dispone la empresa y un adecuado eslabonamiento de la cadena productiva para lograr ofrecer un producto al menor costo posible; sin embargo, el problema está en poder sostener esa ventaja en costos, ya que se corre el riesgo de que el consumidor que compra por precio nos deje en cuanto surja un nuevo participante que ofrezca lo mismo por menos.

¿Qué se requiere?

  • Inversión sostenida de capital y acceso a los capitales.
  • Riguroso control de costos.
  • Habilidades de ingeniería de procesos.
  • Supervisión meticulosa de la mano de obra.
  • Productos diseñados para facilitar la manufactura.
  • Sistema barato de distribución.
  • Informes detallados y frecuentes de control.


2. Liderazgo en diferenciación

En el caso del liderazgo en diferenciación, el objetivo es ofrecer algo que el cliente perciba como único, buscando la lealtad del consumidor con base en ciertos atributos que tiene el producto; en este caso disminuye la sensibilidad al precio, teniéndose además un mayor margen de maniobra con los competidores porque los factores que hacen distinto al producto no son tan fáciles de replicar por los demás.

¿Qué se requiere?

  • Sólidas capacidades de marketing.
  • Ingeniería de productos.
  • Estilo creativo.
  • Gran capacidad de investigación básica.
  • Reputación corporativa de liderazgo tecnológico o en calidad.
  • Larga tradición en la industria o combinación original de habilidades obtenidas de otras industrias.
  • Cooperación incondicional de otros canales.


3. Enfoque o concentración

En el caso de la estrategia de enfoque o concentración, esta se centra en un grupo de consumidores, en un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico. En contraste con los costos bajos y con la diferenciación, estrategias que buscan alcanzar sus objetivos en toda la industria (alcanzando al mayor número de clientes potenciales), la del enfoque procura ante todo dar un servicio excelente a un mercado particular y diseña las estrategias funcionales teniendo presente lo anterior.

Aunque esta estrategia no logra costos bajos, ni diferenciarse desde la perspectiva del público en general, sí logra una o ambas metas frente a su pequeño nicho; habría aquí que pensar, por ejemplo, en los uniformes hechos con telas antiestáticas pensados específicamente para la industria de la electrónica, o las alimentos orgánicos con precios que sólo puede pagar un selecto grupo de consumidores.

¿Qué se requiere?

  • Combinación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo.
La estrategia a emplear por la empresa dependerá tanto del tipo de producto que se elabore, como de los recursos de la empresa (financieros, tecnológicos, humanos) y el entorno de industria en que ésta se encuentre.

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