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Las ferias en la exportación, ventajas y desafíos

Las ferias son uno de los eventos más directos e inmediatos de promocionar productos a un gran número de compradores


Existen distintos eventos internacionales a través de los cuales los exportadores pueden promocionar sus productos en los mercados internacionales. Las ferias son uno de los eventos más directos e inmediatos de promocionar sus productos a un gran número de compradores en un mismo lugar y momento; y es también una ocasión para profundizar el estudio de un mercado y la competencia.

Participar en una feria presente muchas ventajas para el exportador, por ejemplo:

1. El exportador puede ver de manera concentrada, en un mismo lugar y en breve tiempo, la oferta mundial de un sector; ello le permite realizar un elevado número de contactos personales, con clientes potenciales, intermediarios y operadores en general.

2. El exportador puede evaluar concretamente el nivel de interés que despierta su producto, mediante demostraciones de uso, degustaciones, etc.

3. El exportador puede analizar los productos y los precios de la competencia mundial.

4. El exportador puede enterarse de todas las novedades tecnológicas y de las nuevas tendencias del mercado. Ello puede ser muy útil para la eventual creación de nuevos productos o para la evolución de los que ya está ofreciendo.

5. El exportador puede obtener la documentación técnica y publicitaria de la competencia (catálogos y folletos, argumentos de venta, condiciones de venta y entrega, etc.).

6. El exportador puede analizar las distintas estrategias utilizadas por los que ya están operando en ese mercado y compararlas con sus estrategias. 

7. El exportador puede difundir la imagen de su empresa y presentar sus productos a un número extraordinario de personas. Es habitual que los expositores logren inclusive cerrar transacciones durante la feria.

8. El exportador puede evaluar si los volúmenes que su empresa está en condiciones de producir son suficientes para responder con seriedad a los pedidos promedio que se suelen efectuar en el mercado internacional.

9. El exportador puede, durante la feria, prolongar su acción comercial sobre los compradores actuales y potenciales en general, en un contexto más personalizado como pueden ser los desayunos de trabajo, almuerzos, cenas, reuniones, etc.

10. El exportador puede en pocos días hacerse de una cartera de contactos, lo que le significaría ahorro tiempo y dinero, frente a otros medios de promoción.


El exportador para aprovechar las ventajas mencionadas debe llevar a cabo una correcta participación; por ello, es sumamente importante que el exportador se prepare adecuadamente frente a los desafíos que presenta la participación en una feria. Entre ellas, tenemos:

1. Las fechas relativas a la realización de ferias internacionales están establecidas con gran anticipación; tome ventaja de este hecho, preparándose con tiempo. Evite las improvisaciones de último momento, no descuide detalles.

2. Tenga en cuenta que en los eventos internacionales el público no es homogéneo y los diálogos no pueden ser muy extensos. En consecuencia, analice previamente las distintas categorías posibles de visitantes (agente, importadores, distribuidores, etc.) y prepare un "guion" específico para cada una, estructurando los diferentes argumentos de venta y definiendo la documentación técnico/comercial a proveer, en función del tipo de visitante.

3. Prepare el personal de su empresa que participará en el stand a través de una capacitación específica para la feria, con particular atención en lo que respecta a la actitud y comportamiento de su equipo. En las grandes ferias no hay que esperar sentados la visita de los clientes potenciales: hay que inducirlos a visitar su stand. Motive en su personal una actitud activa hacia la gente, a fines de obtener el número más alto de visitas posible.

4. Invierta su imaginación en la preparación del stand. Procure identificar elementos que pongan rápidamente en evidencia las características típicas de su organización, con el objetivo de fijar en la mente del visitante elementos diferenciadores que hagan recordar la imagen de su empresa antes que las otras.

5. Lleve a cabo una correcta exhibición de los productos, apoyada con una ambientación e iluminación adecuadas.

6. De cada visita debe extraer información relativa a: situación del mercado; necesidades de los clientes potenciales (incluyendo también nombre, apellido, dirección, teléfono y fax de las personas que deciden eventualmente la compra de lo que ofrece); necesidades de los consumidores finales.

Todas estas informaciones le serán también útiles para completar su estudio de mercado, para realizar eventuales estudios estadísticos y para alimentar su lista de clientes (mailing list) actuales y potenciales, a los que debe mantener informados sobre la evolución de su oferta.

7. De regreso a casa, continúe la comunicación con sus visitantes; no los abandone. La mayor cantidad de ventas se realizan comúnmente como resultado del seguimiento (follow-up) de los clientes potenciales encontrados durante la feria.

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