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Los acuerdos de colaboración en la internacionalización


El proceso de internacionalización puede realizarse a través de acuerdos de cooperación entre empresas, que comparten recursos, capacidades y ventajas competitivas a la hora de introducir sus productos en el mercado de destino, con el objeto de conseguir un aprendizaje mutuo y alcanzar una mejor posición competitiva en ambos casos. Lo más habitual es que la actividad comercial la realice otra empresa con presencia en dicho mercado, minimizando las inversiones necesarias para desarrollar el mercado internacional.

Los acuerdos de cooperación se pueden dar bajo dos modalidades, En el primer caso, el acuerdo de cooperación implica la creación de una nueva empresa. Las empresas aportan recursos financieros, humanos, tecnológicos, etc., para crear una nueva compañía. Los acuerdos más usuales son:

Joint Ventures: Las Joint Ventures suponen una inversión conjunta donde una empresa local aporta capital o conocimientos y acceso al mercado y una empresa extranjera aporta capital, marca o tecnología. Por tanto, la empresa local aprovecha flujos de capital exterior y, sobre todo, acceso a nuevas tecnologías o a la imagen de marca. Por el contrario, la empresa extranjera tiene un acceso más directo al mercado que puede ser desconocido además de hacerlo utilizando menos recursos financieros ya que son compartidos y un menor riesgo ya que la empresa asociada tiene un completo conocimiento del mercado. Este tipo de acuerdo es muy común en exportación de servicios y asistencia técnica.

Consorcios: Los consorcios de exportación, son una unión de varias empresas de un país, que se unen aportando capital para crear una nueva firma que canaliza las ventas en el exterior. Normalmente están formados por empresas que no entran en competencia directa y que son de sectores complementarios que pueden aprovechar los mismos canales de distribución. Este tipo de uniones de empresas suele estar apoyado por los gobiernos o las instituciones.


En el segundo caso, las empresas pueden llegar a acuerdos de cooperación que no impliquen la creación de una nueva entidad y no suponen la participación en la empresa por parte de los socios. Los acuerdos más usuales son:

Acuerdo de licencia: en este acuerdo se concede a otra compañía el derecho de utilizar un proceso productivo, una patente, una marca, etc. Con ello, la licenciataria tiene acceso al mercado sin casi inversión. Las licenciadas tienen acceso a la tecnología, la marca, la patente, etc. Esta estrategia puede ser arriesgada ya que la licenciataria deja en manos de la licenciada un activo importante como la marca o la patente y puede hacerle perder prestigio o sufrir la copia de los procesos o de la marca al ser más difícil el control.

Acuerdo de franquicia: es muy común. Se utiliza normalmente para la comercialización y distribución. La principal ventaja para el franquiciador radica en que no es necesario incurrir en las importantes inversiones que supondrían la creación de una red de ventas propias. El franquiciado se beneficia de una imagen de marca más o menos consolidada y el know-how que aporta el franquiciador.

Contratos de fabricación: implican el pedido de la empresa extranjera para que la otra empresa fabrique una cantidad concreta de mercancías en base a unas especificaciones detalladas por el cliente y con su propia marca. Normalmente se viene dando en países con costos laborales muy bajos y donde el factor trabajo sea intensivo. Es muy común en el sector textil, electrónica de gran consumo, electrodomésticos, marcas deportivas, etc.


Acuerdos de distribución recíproca: (como el Piggy-Back) en estos acuerdos ambas empresas intercambian productos, normalmente complementarios para ser distribuidos en sus respectivos países, beneficiándose ambas partes de la posibilidad de distribuir sus productos en mercados en los que no estaban presentes.

Otros acuerdos: existen otros acuerdos en los que tampoco se crea una nueva entidad pero que sí implican la entrada en el accionariado o la participación en la propiedad por parte de socios de otro país a través de intercambio de acciones o participaciones minoritarias o en cartera, que no suponen el control total por parte de la empresa inversora. Normalmente se da en relaciones que se pretenden a largo plazo y para desarrollar actividades conjuntas.

Los acuerdos de cooperación, es probablemente la mejor manera de empezar la internacionalización de la empresa, sino se cuenta con altos recursos y experiencia comercial. No obstante, cabe mencionar que la internacionalización de la empresa a través de acuerdos de cooperación conlleva ciertos inconvenientes. El primero y más importante es la búsqueda y selección del socio local. En este sentido, hay que buscar la mayor complementariedad posible entre empresas. Posteriormente, surgen otros inconvenientes porque no controlamos completamente la actividad internacional de la empresa porque la hemos cedido a los socios. Es recomendable que cualquier colaboración este suficientemente detallada en el contrato correspondiente.

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