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Pautas y consejos para hacer negocios en Canadá


Canadá es uno de los mercados más atractivos de América, por el poder adquisitivo de su población, estabilidad económica y política; por lo que no sorprende, ver por qué cientos de empresas exportan o han establecido plantas y operaciones en el mercado canadiense. Si está interesado en hacer negocios, a continuación se destaca una serie de pautas y consejos para realizar negocios en Canadá.

Canadá es, ante todo, un mercado de precio en el que están presentes los exportadores más competitivos del mundo. Los compradores canadienses son muy exigentes en cuanto al cumplimiento de plazos de entrega y valoran la capacidad de suministro y la calidad del servicio postventa. Por lo tanto, lo más importante es causar una primera impresión positiva, honesta y fiable antes de intentar vender un producto o servicio.

Antes de establecer contacto con empresarios canadienses, se debe tener en cuenta la región. La cultura empresarial en Canadá varía de una región a otra, y la mayoría de los canadienses se sienten muy identificados con su provincia. El entorno de la negociación es formal en las grandes ciudades como Toronto y Quebec y más relajado en la zona oeste del país como Vancouver.

A la hora de establecer negocios con empresarios canadienses, es preferible concertar una cita para un primer encuentro. Se puede hacer por teléfono o por correo electrónico. Si la persona está realmente interesada fijará un encuentro rápidamente.

La puntualidad es un código de etiqueta importante. Debido a la formalidad de las reuniones de negocios en Canadá, se espera respetar las horas establecidas. Una tardanza de 15 minutos se considera una descortesía. Se recomienda preparar un horario y cumplirlo.

En caso de retraso hay que avisar por teléfono. Una demora superior a 20 minutos puede suponer el aplazamiento de la reunión. Es conveniente preparar una agenda con los puntos a tratar y ceñirse a ella. Si la reunión dura más de dos horas, se propondrá tomar algo de beber y un aperitivo. Si la reunión tiene lugar a la hora de comer, se ofrecerán alimentos más sustanciosos o se propondrá continuar la reunión en un restaurante.


En lo referente al material para los negocios, se aconseja que la documentación promocional esté en inglés y francés. Es común recurrir a una presentación en powerpoint o cualquier otro soporte tecnológico. Por otra parte, en Canadá se usan las tarjetas de negocios. Normalmente están escritas en un idioma distinto por cada lado (inglés y francés). Se suelen intercambiar al inicio de la reunión.

La clave para iniciar una buena relación es un apretón de manos firme, honesto y cortés, mirando a los ojos y sin la menor muestra de arrogancia. Hay que dar la mano y presentarse uno mismo y la empresa que representa, dar las gracias por la cita concedida y asegurarse de que el interlocutor es la persona correcta en caso de que no diga su nombre.

En las conversaciones de negocios se suele entrar directamente a la materia. Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra alternar el uso de la palabra en forma educada. Cabe mencionar, a los canadienses les gusta negociar concesiones, de manera que la posición de partida debe tener un margen de maniobra.

La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. En este sentido, es recomendable que el exportador se prepare para la reunión y muestre información relevante y puntual sobre su producto. De la misma manera, no entregar información solicitada puede ser interpretado como sospechoso o evasivo. Es importante mencionar que suelen prestar especial atención a las opiniones de todos los presentes en la negociación, independientemente de su nivel jerárquico dentro de la empresa. 

El poder de decisión está bastante descentralizado, de manera que los mandos medios tienen capacidad para decidir; eso sí, siempre de acuerdo con la política general de la empresa.

Por último, a menudo los acuerdos se cierran con un apretón de manos y un pedido por escrito, el cual deberá ser posteriormente confirmado por carta, indicando los términos y condiciones acordados. Un contrato formal siempre goza de buena aceptación.

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