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Pautas y consejos para la elección del medio de pago


El medio de pago a elegir por el importador y exportador será aquel que, al menor costo posible, mejor satisfaga sus intereses en la operación comercial. No obstante, estos intereses estarán en función a factores, tales como, el grado de confianza, el grado de necesidad de la operación y el riesgo país.

Si el grado de confianza entre importador y exportador es grande, el exportador no tendrá inconveniente en efectuar el pago antes de la recepción de la mercancía, o a la inversa, el exportador no tendrá inconveniente en enviar la mercancía con anterioridad a la recepción del pago; caso contrario, cuando la confianza no es suficiente, las partes tenderán a exigir un medio de pago que garantice al importador la recepción de la mercancía y al exportador el cobro.

El grado de necesidad que tenga el importador por comprar o el exportador por vender puede llevar a la imposición del medio de pago por la parte que tenga más fuerza en la negociación. Conocer a su contraparte, equivale a obtener el máximo de información posible sobre su cliente o su proveedor, y así obtener mayor poder de negociación.

El riesgo país derivado de la situación política o económica del país del importador puede llevar al exportador a exigir un medio de pago que cubra de posibles riesgos derivados de la inestabilidad en el país de su cliente. Igualmente los importadores de ciertos países se verán obligados a aceptar medios de pago que representen una garantía para el exportador, ya que de otra forma les será difícil encontrar proveedores.

Elección del medio de pago

El exportador deberá decidir con su cliente (importador) qué medio de pago o de cobro le conviene más. El medio de pago preferido por cada una de las partes será aquel que, al menor costo posible, mejor satisfaga sus objetivos en la transacción comercial. El empresario deberá decidir con su cliente qué medio de pago o de cobro le conviene más. El medio de pago preferido por cada una de las partes será aquel que, al menor costo posible, mejor satisfaga sus objetivos en la transacción comercial. Si el grado de confianza entre comprador y vendedor es grande, el vendedor no tendrá inconveniente en enviar la mercancía con anterioridad a la recepción del pago ni, a la inversa, el comprador se opondrá a efectuar el pago antes de la recepción de la mercancía.

Entre las múltiples opciones de medios de pago, las más usuales son transferencia, cobranza documentaria y carta de crédito. El medio de pago a elegir, tal como se menciona al inicio, dependerá del interés de la partes.



Cuando el riesgo se percibe como bajo, el importador y exportador pueden optar por un medio de pago de bajo costo y simple. Según el grado de confianza, puede que el importador efectúe un el pago anticipado antes de recibir la mercancía por la que paga; o puede que el exportador entregue la mercancía y conceda un pago aplazado al comprador, sin necesidad de garantizar ese pago. En ambos casos el medio de pago será la transferencia.

En cambio, si el vendedor desea mantener un control sobre la mercancía enviada en tanto no se produzca o no se prometa el pago. En tal caso, el vendedor puede encomendar a un banco la gestión del cobro de la documentación comercial. Estaríamos ante una cobranza documentaria. Si no hay pago o promesa de pago, el vendedor sigue controlando la documentación, pero probablemente la mercancía se halle en destino, por lo que deberá reexpedirla o buscar un comprador alternativo.

Y en el caso, el exportador requiere una mayor seguridad, lo recomendable es solicitar al importador una carta de crédito como medio de pago. La carta de crédito permitiría al exportador disponer de una seguridad de cobro con anterioridad a la expedición de la mercancía, e incluso con anterioridad al inicio de su fabricación. Por su parte el comprador tendría la seguridad de que su obligación de pago solo se producirá cuando el exportador haya aportado la documentación que acredita la expedición de la mercancía deseada. La carta de crédito una garantía para ambas partes.

La elección del medio de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel de experiencia y confianza que, de manera recíproca se van teniendo las partes, cuando han tenido la oportunidad de comerciar entre sí en repetidas ocasiones y, por lo tanto, conocen su seriedad en el cumplimiento de sus compromisos, así como su solvencia moral y económica.

Por último, es indispensable no olvidar negociar previamente entre las partes, quién y cómo cubrirán los gastos, y las comisiones de los bancos que intervengan en el medio de pago elegido.

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