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Pautas y consejos para realizar un estudio de mercado de exportación


Para asegurar el éxito de tu negocio de exportación, deberás conocer claramente el mercado y cómo tu producto encajará en él. Entrar en un mercado sin esto puede conducir a caros errores. Para facilitarte esta labor, existen diferentes instrumentos. En este artículo hablaremos sobre el estudio de mercado, específicamente que pasos se deben seguir.

El primer paso, es identificar el producto o sector específico de estudio dentro de mercado objetivo. Es importante detallar claramente este punto; por ejemplo, si el producto es “cacao”, se define qué producto se analizaría (grano de cacao, polvo de cacao, mantequilla de cacao, etc.).

El segundo paso es definir la técnica para elaborar el estudio del producto o sector. En esta etapa fue necesario identificar las fuentes de información. Se puede trabajar con información primaria y secundaria. Para la elaboración de estudios de mercado recomiendo trabajar principalmente con las siguientes fuentes de información:
  • Estudios de organizaciones de promoción de exportaciones de diferentes países.
  • Estudios de empresas sobre el mercado de destino.
  • Estudios de diferentes gobiernos sobre el mercado de destino.
  • Estadísticas sectoriales sobre el mercado de destino.
  • Bases de datos de aduanas de importaciones y exportaciones del mercado de destino.
  • Boletines de prensa con información sectorial
  • Entrevistas con representantes de la Cámara de Comercio y de la Embajada del país de destino en su país y empresarios.
  • Informes de Cámaras de Comercio del país de destino con diferentes países.
  • Oficina Comercial de su país en el país de destino.
El tercer paso consiste en planificar la investigación. Este proceso se enfoca en identificar las principales variables para realizar el estudio del producto o sector. Y luego se asigna fechas límite de trabajo para cada variable y posibles fuentes de información primaria o secundaria para obtener esa información.

El cuarto paso sirve para identificar la información más relevante con el objetivo del perfil del mercado. Luego de ello se filtra la información, compara y analiza.

El quinto paso es convertir la información trabajada en inteligencia comercial (. De la que se extrae conclusiones, tendencias y recomendaciones.

Contenido de un estudio de mercado para un determinado producto o sector

A. Entorno macroeconómico

Para iniciar la elaboración de un estudio de mercado para un determinado producto o sector es necesario tener una idea general de las condiciones macroeconómicas del mercado que se quiere analizar, con el objetivo de evaluar si el entorno macroeconómico afectaba especialmente al producto o sector objetivo de estudio.

B. Análisis del sector

Luego de analizado el entorno macroeconómico, es necesario tener una idea general del comportamiento del sector o del producto, dentro de su sector, del estudio. Esto con el fin de conocer si el sector está creciendo, cuáles son las perspectivas, las principales tendencias, nichos de crecimiento.

C. Análisis de la demanda

En esta etapa existen muchas variables y conceptos que se estudian para entender desde diferentes puntos de vista la demanda. Dentro de los principales conceptos tenemos: El comportamiento de las ventas minoristas y mayoristas, el público objetivo, las principales características de los importadores, el gasto promedio familiar por producto o por sectores, la segmentación del mercado, el consumo directo, el consumo indirecto.

D. Restricciones de mercado

Cuando se tiene ya una idea general sobre el tamaño de mercado, el siguiente paso es investigar sobre las barreras de entrada existentes para ese mercado. Preferencias arancelarias del 100% no sirven de mucho si existen altos controles para llegar al mercado. 

E. Canales de distribución

El siguiente paso es analizar la estructura del mercado, identificar las agentes de comercio más importantes y adecuados para las empresas peruanas. Para ello es necesario conocer la cadena de distribución, el número de operadores y su importancia relativa y la sensibilidad ante cambios en el precio. La cadena suele estar conformada por: importadores, productores, importadores, distribuidores, mayoristas, minoristas y consumidores. Sin embargo, en algunos casos es posible evitar alguno de estos agentes. Por ello, es necesario analizar detalladamente a cada uno de estos actores.

F. Principales ferias

Luego de identificar los principales canales de distribución es importante conocer las ferias locales en el mercado de destino, de acuerdo a nuestro producto o sector. Las ferias son una de las herramientas más eficaces para la promoción de productos en el mercado destino. No sólo para establecer contactos comerciales, sino también para poder investigar sobre las tendencias de mercado, principales problemas de importadores, necesidades insatisfechas y productos con potencial.

G. Principales importadores

Finalmente, cada perfil de mercado presenta los principales importadores del producto o sector. En algunos casos, se presenta la canasta de productos importados. De esta manera, si se identificó a una empresa importadora para un producto específico, podría desarrollar nuevos negocios con nuevos productos con el mismo cliente, pues ya existe una relación de confianza.

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