Lo último

Otros titulares

Navigation

¿Qué hacer y qué no para hacer negocios en Japón?


Para hacer negocios en Japón se requiere saber sus costumbres, su forma de negociar, en el que a veces las decisiones para alcanzar un acuerdo no se toman rápido pues requieren conocer al futuro cliente mejor. Se requiere paciencia y llegar a ganar la confianza de ellos, que es la base de toda relación comercial.

En este contexto, se detalla a continuación una serie de consejos de que hacer y que no para lograr negocios en Japón:

El primer contacto

  • Ser presentado por una tercera persona hace el primer contacto mucho más sencillo.
  • El japonés saluda con una reverencia que se alarga o acorta dependiendo del rango social y del respeto debido. No obstante, no se espera de los occidentales, que se saludan a menudo con un apretón de manos.
  • Utilice el apellido seguido de "san". El nombre de pila se utiliza solamente con amistades.
  • En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona. La tarjeta de su contacto empresarial debe ser recibida con respeto; se entregan y se reciben con las dos manos (el pulgar arriba, el resto de los dedos abajo) y se entregan siempre giradas, orientadas para que la persona que la reciba pueda leerla directamente de las manos de su propietario
  • La puntualidad. Concrete una cita con precisión. Llegue 5 minutos antes de la hora prevista.
  • Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso.

Proceso de negociación 

  • Tener presente que esta etapa tomará más tiempo que en su país. 
  • Suministrar una buena cantidad de información detallada al socio o contraparte. 
  • Demostrar estar comprometido y ser consecuente durante el proceso. La paciencia puede tener sus recompensas. 
  • Tratar de buscar personas que tengan influencia y experiencia para tomar decisiones dentro del grupo japonés. 
  • Mantener el contacto, a nivel formal e informal, para efectuar seguimiento permanente. 
  • Evitar presionar para acelerar la toma de decisiones. 
  • Mantener la unidad de grupo frente a la contraparte. 


Reunión de negocios 

  • Envíe con suficiente antelación una agenda e información relevante. 
  • Invite a los participantes a emitir sus opiniones, cuidando el aspecto jerárquico. 
  • Espere pacientemente la respuesta a una pregunta formulada, no presionando una respuesta inmediata. 
  • Controle el equilibrio de las participaciones: invite a cada persona a manifestar su opinión o idea. 
  • Registre las principales ideas vertidas en la reunión. 
  • Para orientar los objetivos y las conclusiones de las reuniones: 
  • Clarifique los objetivos y las expectativas antes y al inicio de la reunión. 
  • Cerciórese en confirmar acuerdos y definir la agenda inmediata. 
  • Confirme los resultados de la reunión a través de correo electrónico, fax u otro mecanismo. 
  • Reúnase de manera informal con cada persona. 

Cambio de información durante las negociaciones 

Cuando su socio japonés pida información: 
  • Proporcionar tanta información como sea posible desde un principio por iniciativa propia. 
  • Averiguar qué tipo de información requieren y por qué. 
  • Compartir incluso información que considera “innecesaria”.
Al escuchar una presentación japonesa que no parece llegar al tema central:
  • No interrumpir la reunión para forzar la concreción del tema. 
  • Escuchar pacientemente y alentar al expositor asintiendo ocasionalmente y evitando contacto visual prolongado o directo. 
  • Para facilitar la concreción del acuerdo, en una conversación, resuma, confirme y repita lo que la otra persona haya dicho. 
Para obtener más atención de sus socios japoneses: 
  • Preste atención a la jerarquía. 
  • Cultive muchos contactos informales. 
  • Construya relaciones mediante contactos frecuentes y socialización ocasional después de las horas de trabajo. 
  • Pida educadamente la misma información más de una vez 

Críticas y solución de problemas durante las negociaciones 

  • Brinde confianza para recibir críticas y esté preparado para recibir críticas de forma indirecta. 
  • Preste atención a quién, cuándo y dónde pide críticas. 
  • No considere las críticas de los japoneses con una actitud negativa. 
  • Espere con paciencia las críticas constructivas que se emiten después de las críticas generales. 
  • Considere que la resolución de problemas involucra más personas y toma tiempo. 
  • Responda rápidamente a las peticiones de ayuda o información japonesas en situaciones que involucren a los clientes; contáctelos e infórmeles sobre los plazos en que les enviará la información. 
  • Identifique con su contraparte en Japón mecanismos para una comunicación efectiva. 


Cierre de negocios (contrato)

  • Construir una relación fuerte con la contraparte, pensando en la relación de negocios como un contrato personal antes que legal. 
  • Reunirse con el socio japonés inmediatamente después de informarse de que este no cumplirá el contrato, para entender las razones y efectuar los ajustes del caso. 
  • Estar dispuesto a flexibilizar los términos del contrato. 
  • Traducir todos los términos del contrato al idioma japonés. 
  • Redactar todos los términos de manera concreta y directa, para ser fácilmente comprendidos por el socio japonés. 
  • Evaluar las repercusiones a largo plazo de un reclamo literal a corto plazo. 

Después de cerrar un negocio (contrato)

  • Demostrar el esfuerzo para satisfacer las demandas, aun si las demandas son, aparentemente, imposibles. Esto es una forma de demostrar compromiso. 
  • Evitar responder con negativa a alguna solicitud inmediatamente después de haber sido formulada. Responda el mensaje negativo utilizando una forma positiva, a fin de no perjudicar la relación. 
  • Entender el origen de las peticiones del cliente. Puede ser que haya una razón muy importante que nadie la analizó, porque se asumió que era obvia. 
  • Pensar en la satisfacción del cliente como un componente estratégico del negocio. 
  • Si decide no acceder a la petición del cliente, intente alternativas y no deje al cliente abandonado. 

Comentarios:

0 comments: