Colombia se destaca en Latinoamérica por su buen clima de negocios, sustentado por su recurso humano calificado y apertura a nuevos mercados, a través de sus Tratados de Libre Comercio. Las empresas que deseen ingresar sus productos al mercado colombiano deben tener en cuenta los siguientes aspecto.
Las negociaciones con colombianos se desarrollan en un ambiente de cordialidad, que a menudo facilita en gran medida el proceso de negociación, dado que se puede percibir un cierto grado de confianza entre las partes, que permiten manejar adecuadamente este tipo de reuniones. No obstante, se debe buscar un contacto estratégico en Colombia que ayude a ingresar a ciertos círculos cerrados de negocios de los colombianos.
El empresario colombiano da una alta valoración a la relación personal para iniciar negocios y, en este sentido, el generar un vínculo emocional con su contraparte es un buen inicio. Por lo tanto, es importante cultivar las relaciones personales, tanto con los interlocutores de jerarquía más alta como con sus colegas de igual nivel, para poder influir positivamente en las decisiones que le puedan incumbir.
Los saludos suelen ser sencillos y francos, basta un apretón de manos tanto para hombres como mujeres, aunque no de forma vigorosa. A las mujeres cuando ya se haya establecido una relación de confianza se les da un beso en la mejilla.
Respecto al trato personal, en el interior de país, suele ser más formal que en la zona costera. Mientras que en la primera se suele utilizar el “usted”, en la segunda se usa el “tú”. Además, la mayoría de personas utiliza en título de doctor al referirse a personas con cierto status profesional aunque no ostenten dicho título.
Con respecto al uso del idioma, es necesario recordar que Colombia es uno de los países que mejor conserva el lenguaje y el protocolo de la España Tradicional. Es necesario moderar el tono de voz y las expresiones al hablar. En lo posible se debe crear un ambiente de confianza en donde las negociaciones se puedan desarrollar de una manera cordial.
Por último, en Colombia, la toma de decisiones empresariales es jerárquica, por lo que se recomienda que en las reuniones de negocios siempre se involucre al responsable directo de las decisiones, los cuales pueden ser los gerentes generales, gerentes comerciales y/o de logística. Es por ello que se debe procurar negociar al máximo nivel. El proceso de negociación suele ser largo y difícil. Por ello, se debe evitar cambios en el equipo de negociación ya que complicaría el proceso a seguir.
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