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Recomendaciones para los exportadores novatos

La exportación es la venta de mercancías de un país hacia otro país. No obstante el proceso no es similar, la exportación tiene ciertas peculiaridades


La exportación es la venta de mercancías de un país hacia otro país. No obstante el proceso no es similar, la exportación tiene ciertas peculiaridades. Por ende, se aconseja tomar en consideración las siguientes recomendaciones de cara a la exportación. 

Antes de empezar a invertir dinero en búsquedas individuales de oportunidades de negocios en el extranjero, es conveniente acercarse a organismos públicos de promoción a las exportaciones, asociaciones o cámaras de comercio, etc., que puedan proveer informaciones generales y consultoría de base relativa a comercio exterior, sin tener que incurrir en gastos.

Conviene tener en mente que la venta al extranjero presenta dificultades diferentes a las que se encuentran cuando se vende en el mercado interno. Es aconsejable poseer una visión de largo alcance pues los inicios suelen requerir altas dosis de paciencia y esfuerzo, hasta que la empresa alcanza un cierto grado de madurez en el mercado extranjero.

La elaboración de un estudio de mercado es indispensable, ya que permita conocer la demanda, estudiar a la competencia y el entorno del mercado desde distintos ángulos (política, económica, normativas, etc.). Conocer las reglas del juego evitará las sorpresas. En otras palabras, ahorrará costos y tiempo.

Las primeras tomas de contacto con el exterior se materializarán en la participación en ferias comerciales o misiones comerciales, entre otros tipos de eventos. La promoción y los contactos que allí se consigan fomentarán la llegada de clientes internacionales; por ello, la planificación juega un rol clave en la participación de ferias o misiones..

Sea cuidadoso respecto de la elección del comprador (importador/distribuidor) o socio (agente, empresa conjunta) en el extranjero. Las complicaciones que se pueden presentar en una transacción internacional pueden ser mayores, a causa de las distancias geográficas y culturales.

No dé por hecho que si un producto se vende en su mercado interno, este pueda venderse en el extranjero del mismo modo. Cada mercado debe ser analizado y tratado individualmente. Debe estar dispuesto a modificar sus productos para adaptarlos a las exigencias de otros países y/o compradores, sean ellas legales, comerciales o simplemente culturales.


No deje nada al azar. Establezca un plan de negocio, definiendo objetivos, etapas, responsables y un presupuesto. No haga un plan demasiado complicado, ni rígido; tenga en cuenta que, a medida que avance, se debe actualizar el plan con el conocimiento adquirido del mercado. La planificación es importante para cualquier empresa, grande o pequeña, favorece la concreción de las oportunidades de negocio, a la vez que evitará la asunción de riesgos innecesarios.

Establezca un procedimiento estándar de respuesta rápida y completa pero personalizada, incluyendo una firma en el documento. Sea claro en la presentación; recuerde que el comprador quiere saber si es confiable o no. La respuesta que dará, será la primera impresión que el cliente potencial tendrá de su empresa; evite que también sea la última. Provea además de la descripción de sus productos, precios, términos de pago y entrega, una breve introducción informativa acerca de su empresa, incluyendo referencias que puedan favorecer su imagen de confiabilidad.

No ignore pedidos que le llegan desde el extranjero. Responda a todos ellos, aún a aquellos que no muestren posibilidades de convertirse en ventas inmediatas, indicando los motivos. Una respuesta cortes puede mantener abierto un canal de comunicación con una empresa extranjera, que en el futuro puede generar otras oportunidades de negocios.

No prometa cosas que no pueda cumplir. El mundo de los negocios internacionales está interconectado: cumpla sus deberes con precisión; de lo contrario, su descrédito sería luego difícil de superar. Lo más importante para su empresa son los clientes. Asegúrese que su producto llegue en condiciones y tiempos según lo pactado con el comprador. Revise regularmente sus envíos. Procure reservar, con anticipación, el espacio en el transporte (terrestre, marítimo o aéreo) necesario para sus envíos.

Agregue servicio a su producto, ya que ello puede ser el elemento diferenciador que lo haga vender. Ante la abundante oferta que existe de casi todo tipo de producto (lo que hace aumentar la intensidad de la competencia), es el servicio que agrega a su producto lo que a menudo puede marcar la diferencia.

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