Una mirada al mercado de Corea del Sur

Las formas más comunes de ingreso al mercado de Corea del Sur son a través de agentes intermediarios, importadores mayoristas, empresas minoristas o, en todo caso, establecer una filial. De todas ellas, la que más suelen utilizar los proveedores extranjeros es a través de importadores o distribuidores con la participación de agentes o brókeres. Ello es lo más recomendable por cuanto así los proveedores extranjeros tienen un apoyo que les permitirá sortear los obstáculos culturales y legales propios de Corea, así como su falta de tiempo, el mínimo poder de negociación del que disponen y su comprensible temor al riesgo. Esa misma tendencia de trabajar con un intermediario proviene también de las propias empresas importadoras coreanas, las cuales, de alguna forma, desconfían de empresas extranjeras, sobre todo si son pequeñas o nuevas. 

Entre las posibilidades de intermediación en Corea, las dos principales son los agentes y las trading companies. Estas últimas, además de tener conocimiento del mercado y de las estrategias de distribución, tienen experiencia en determinadas líneas de productos, conocen los procedimientos logísticos y están atentos a los gustos y las preferencias de los consumidores coreanos, lo cual les permite captar mucho más rápidamente los cambios en las tendencias de consumo suscitados en el país. 

En muchos casos, tanto los agentes como las trading companies coreanas actúan únicamente como simples intermediarios encargados de enlazar la oferta de sus representados con las demandas y los pedidos de los potenciales clientes, en cuyo caso se harán acreedores al pago de su respectiva comisión. En otros casos, estas empresas desempeñan, al mismo tiempo, el rol de mayoristas y distribuidores (ello es muy frecuente en el rubro de alimentos y bebidas) encargados de toda la cadena logística hasta la reventa de los productos a los minoristas. 

Una fuente importante para contactar a agentes, trading companies u otros intermediarios comerciales es la Korea Importers Association (KOIMA), (http://www.import.or.kr/), asociación comercial privada fundada con el auspicio del gobierno para fomentar negocios de importación a Corea. Los empresarios exportadores latinoamericanos pueden contactarse con KOIMA enviando sus catálogos de la empresa con una carta que especifique los productos para los cuales ellos buscan a un intermediario comercial o requieren información del mercado.

En el caso de exportación de productos hidrobiológicos a Corea, es clave estar vinculado con un importador experimentado, reconocido, bien conectado con la industria y especializado, con canales de distribución establecidos a hoteles y restaurantes. En el caso del sector de prendas de vestir, no existen muchos mayoristas especializados en ropa, por lo que el 80% de la distribución y comercialización de este bien se da a través de los grandes fabricantes de prendas de vestir.