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¿Qué motiva a los empresarios a exportar?


La exportación, al igual que el resto de las prácticas comerciales, se desarrolla en dos campos, el teórico y el práctico; las razones se desarrollan dentro del primero y responden al ¿por qué debiera hacerlo?, basadas en el desarrollo de reglas y teorías académicas, mientras que los motivos son parte del segundo y son una mezcla de experiencia, observación y sentimiento, respondiendo al ¿por qué quiero hacerlo?

En la práctica, los empresarios frecuentemente utilizan más los “motivos” para integrarse a la exportación que las razones, ya que basa sus estrategias comerciales en su experiencia con el mundo exterior (vivencias, intuición, observación, cálculo, etc.) y utiliza los argumentos académicos para soportar con razones dichos motivos.

Por ejemplo a una fábrica de camisas de algodón para caballero; una razón para exportar sería que “la empresa puede competir en otros países porque sus diseños están a la moda, cuenta con certificaciones de calidad y cuenta con una capacidad de planta de 100 mil unidades al mes” (en este caso, la afirmación está soportada en la idea de que existe posibilidades de competir en mercado internacional por calidad y precio).

Sin embargo, la disposición de esa empresa para encontrar un socio en otro país no necesariamente está basada en principio por la razón, sino porque la empresa piensa en otras cosas que le interesan y le son tangibles: en que se conocerá la marca a nivel global, que se ganará mucho más dinero y reducirá costos fijos o que la empresa será más grande que sus rivales.

Es ahí en donde está la motivación de la empresa para entrar en el comercio internacional; mientras las razones le dicen que el camino a seguir es la inversión en capital de trabajo con empresas extranjeras, los motivos le impulsan a emprender el trabajo y le muestran el camino a seguir en términos de realidad económica y mercadológica.


La motivación se puede clasificar en cuatro grupos: económicos, sociales, de mercado y psicológicos. Aunque la motivación sea iniciada por cualquiera de estos, al final la idea completa del ¿por qué hacerlo?” suele expresarse con una mezcla de dos o más de estos factores apoyados por las razones; y sin duda, se puede afirmar que los motivos de tipo económico y de mercado siempre estarán presentes:

Motivos económicos

Son aquellos cuyo fundamento para que la empresa piense en exportar o importar se encuentra en razones expresadas en términos monetarios, tales como ampliar los volúmenes de ventas, desplazar inventarios, o tener mejor margen de utilidad.

Motivos psicológicos

Se enfocan en motivos personales o deseos. Estos factores son siempre manejados por personas con un peso específico dentro de las decisiones que se toman en la empresa (el dueño o presidente, el director general, miembros del consejo). A diferencia de los otros tipos de factores, los psicológicos (por ejemplo, la búsqueda de prestigio) son intangibles y no siempre cuantificables, pero debido a que los expresan personas importantes para la empresa, se suelen tomar en cuenta.

Motivos de mercado

Se refieren a situaciones, generalmente temporales, por las que un país o región atraviesa y que representan oportunidades de comercialización para un producto, como pueden ser la incapacidad de la planta productiva local para proveer al mercado, la apertura de un mercado a proveedores extranjeros o la detección de necesidades no cubiertas en un segmento de mercado particular.

Motivos sociales

Podemos contar dentro de los mismos a los motivos que se relacionan con un beneficio para un grupo determinado (personas, empresas, etc.) que se traduce en una mejoría en la forma en que viven los habitantes en general, ya sea en el lugar de origen o de destino de los productos (por ejemplo, sostener una planta para mantener los empleos que genera, o mejorar la calidad de vida de la comunidad).

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