Consejos para exportar a Europa: Productos de Decoración y los Textiles para el Hogar

Si desea tener éxito en Europa como proveedor de Productos de Decoración y los Textiles para el Hogar, es decir exportador, hay muchos aspectos a tener en cuenta


El mercado europeo para los productos de decoración y los textiles para el hogar es muy competitivo y diverso. Si desea tener éxito en este mercado como proveedor, es decir exportador, hay muchos aspectos a tener en cuenta; en este sentido, presento una serie de consejos en base a la información del sector publicado por el Centro para la Promoción de Importaciones de los países en desarrollo (CBI, sus siglas en ingles)..

1. Cumplir con los requisitos técnicos del mercado

Cada producto debe cumplir con ciertos requisitos legales para poder ingresar al mercado europeo. Estos requisitos están relacionados principalmente con la salud y seguridad del consumidor. Implican desde tintes que pueden dañar la piel hasta accesorios eléctricos para la iluminación. Algunos requisitos implican la protección de plantas y animales en peligro de extinción y la protección de los derechos de autor.

2. Prepare sus propios términos y condiciones

Cuando un comprador hace un pedido, entras en un proceso de negociación. Este proceso incluye todo tipo de acuerdos generales y especiales, así como disposiciones, requisitos, reglas, especificaciones y estándares.

Por lo tanto, debe tener a disposición bajo que términos y condiciones puede operar un pedido, antes de iniciar negociaciones sobre el acuerdo. Las ventajas de tener definido términos y condiciones son:
  • Operar según sus propios términos, o al menos tener un punto de partida para negociar con sus compradores;
  • Evitar los malentendidos;
  • Ahorrar tiempo en discutir temas básicos;
  • Claridad en caso de disputas;
  • Fortalece tu imagen como socio comercial profesional.
Los términos y condiciones generalmente incluyen detalles sobre:
  • Confirmación del pedido;
  • Términos de pago;
  • Términos de entrega;
  • Cantidad mínima de pedido (tanto en valor como en cantidad);
  • Etiquetado y envasado.
Los términos específicos para este sector pueden incluir:
  • Derechos de diseño;
  • Desarrollos a medida;
  • Especificaciones de calidad.
Es recomendable incluir sus términos y condiciones desde el principio, cuando envíe a su comprador su primera cotización. Al hacer esto, responderá muchas de las preguntas que pueda tener un comprador y creará una base sólida para las negociaciones.

3. Defina el embalaje

Es importante que empaque y transporte su producto de la manera correcta, para que llegue a sus compradores a tiempo y en una sola pieza. 

Pregunte a sus compradores acerca de sus requisitos relacionados con el embalaje, etiquetado, tamaño y tratamiento de los contenedores, posibles agentes preferenciales, fecha y puerto de llegada, etc. Nunca asuma que lo sabe, pero asegúrese. Esto es parte del contrato y debe conocer todos los requisitos de antemano para evaluar los costos y las posibilidades. Evite usar demasiado material, ya que puede reducir la cantidad de artículos enviados en el contenedor y aumentar los costos. Tenga en cuenta que los compradores deben pagar por sus residuos, por lo que el exceso de empaque aumenta el costo al final del receptor. Empaque sus productos a un nivel máximo para protegerlos y evitar reclamaciones por roturas y rechazos.

Explique de manera realista lo que puede hacer en términos de empaquetado, etiquetado, etc. Sugiera varias opciones. Algunas de estas opciones podrían ser mejores que los requisitos de su comprador.

Cabe mencionar, el embalaje es parte de sus términos comerciales y, por lo tanto, también forma parte de su lista de precios. Cumpla con los requisitos adicionales del comprador en relación con el empaque, sin costo adicional, si es posible. Su precio FOB incluirá un empaque estándar; sin embargo, un empaque especial, por ejemplo, el uso de cartón extra grueso, puede aumentar el costo. Asegúrese de definir claramente lo que quiere decir con empaque estándar en sus términos y condiciones.

4. Ser flexible

Muchos compradores europeos quieren hoy plazos de entrega más cortos y cantidades de pedidos más pequeñas. Esto es el resultado de la crisis económica y del hecho de que los compradores desean ofrecer más variedad para seguir siendo competitivos. Los plazos de entrega más cortos y los volúmenes más pequeños disminuyen su riesgo financiero (inversiones más pequeñas, períodos de prefinanciación más cortos) y aumentan sus posibilidades de éxito comercial (ofertas más exclusivas y una recopilación que cambia más rápidamente).

Por lo tanto, tenga en cuenta los ciclos de compra y venta de sus compradores, y asegurese la entrega oportuna (esto es cada vez más importante, a medida que los ciclos se hacen más cortos y más frecuentes); asimismo, pida a los compradores que compartan sus ideas e información de tendencias con usted, para que pueda anticipar, y trabajar juntos en una proyección de ventas futuras, para que pueda comenzar a planificar la producción de manera idónea.

5. Comunicarse de forma clara y honesta

Un componente clave en una buena relación entre usted y su comprador es una comunicación clara y honesta. Los compradores europeos generalmente se comunican de manera bastante directa y esperan de usted el mismo tipo de claridad, no solo cuando las cosas se desarrollan según lo planeado, sino especialmente cuando las cosas no van según lo planeado (retrasos en la producción, problemas de calidad, etc.).

Por lo tanto, tome nota de los siguientes puntos:
  • Sea puntual, realista y honesto;
  • Sea claro acerca de lo que tiene para ofrecer;
  • Comunicarse en inglés adecuado;
  • Si las cosas no van según lo planeado o acordado, informe a su comprador tan pronto como sea posible;
  • Responder a los correos electrónicos dentro de un día;
  • Si un correo electrónico de un comprador contiene una solicitud complicada, reconozca que lo recibió y pida tiempo para resolverlo.

6. Mantener un contacto directo con el comprador

Las tecnologías de comunicación digital de hoy en día, como el correo electrónico y Whatsapp, facilitan el contacto con clientes potenciales y clientes de forma rápida y eficiente. Sin embargo, nada supera el contacto personal si desea ganar confianza y construir una relación duradera.

Conocer a sus compradores en persona y tener contacto personal es la mejor forma de desarrollar una relación comercial sólida. En una reunión personal, puede compartir ideas y antecedentes, hablar sobre temas difíciles y construir una base de confianza. Si bien los correos electrónicos y los correos electrónicos pueden parecer rápidos y efectivos, las reuniones personales producirán resultados comerciales mucho mejores.

7. Mostrar interés por el negocio de sus compradores

Los compradores a menudo se quejan de que los productores están demasiado preocupados con la venta. Es importante para los compradores que usted muestre interés en su negocio, mercado y clientes y que trate de descubrir cómo puede servirle mejor a él y a sus clientes. Demuéstrele a su comprador que está listo para hacer un compromiso real. Este enfoque le permitirá hacer crecer sus negocios juntos a lo largo del tiempo, en lugar de centrarse solo en ganancias rápidas.

Por lo tanto, tome nota:
  • Evite el pensamiento a corto plazo, concéntrese en una relación a largo plazo
  • Demuestre que estás listo para hacer un compromiso real.
  • Piense junto con su comprador.
  • Manténgase involucrado, también después de suministrar el pedido.
  • Compartir responsabilidades.
  • Sea proactivo en lugar de pasivo.

8. Aceptar condiciones de pago más largas

Debido a la recesión económica, las condiciones de pago en Europa son cada vez más largas y los pagos iniciales son cada vez menos comunes. Esté preparado para esperar su dinero, y los proveedores que tienen la capacidad de recuperación financiera para hacerlo tendrán más posibilidades de asegurar sus pedidos.

Los compradores más grandes en Europa, especialmente, establecerán sus propios tiempos de pago, a menudo 90 días o más, sin ofrecer espacio para la negociación. Si puede negociar, tenga en cuenta que debe ofrecer un buen valor (por ejemplo, servicios adicionales o mejores tiempos de entrega) para obtener condiciones de pago más fáciles.

9. ¡Especialízate!

Muchos de los proveedores que apuntan al mercado europeo de decoración del hogar y textiles para el hogar son generalistas. Esto significa que ofrecen productos similares a los que ya ofrecen muchos otros. Una de las mejores formas de captar la atención de los compradores en Europa es ofrecer algo que sea especial, único, distinto.

Para agregar valor y atraer a los compradores de mayor nivel, considere mercados nicho como "hecho a mano", "sostenibilidad ambiental" y “comercio justo”. Los volúmenes pueden ser más pequeños, pero los importadores tienen una mayor necesidad de contar su historia y establecer una relación a largo plazo.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Consejos para exportar a Europa: Productos de Decoración y los Textiles para el Hogar
Consejos para exportar a Europa: Productos de Decoración y los Textiles para el Hogar
Si desea tener éxito en Europa como proveedor de Productos de Decoración y los Textiles para el Hogar, es decir exportador, hay muchos aspectos a tener en cuenta
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