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Recomendaciones básicas para exportar al mercado de Alemania


Cuando se piensa en exportar a Europa, el mercado alemán sin duda es uno de los primeros que viene a la mente. Alemania es el primer importador de Europa, con importaciones que superan el 1.5 billón de dólares, a comparación de los más de un 0.5 billón de dólares importados por Reino Unido (segundo país importador de la región). Alemania es el mayor mercado de Europa, por lo que a simple vista resulta muy atractivo. 

Alemania es un mercado de compradores, donde la demanda dicta las reglas del juego. El comercio alemán, perfectamente estructurado y cada vez más concentrado en grandes operadores, es consciente de que Alemania resulta objetivo prioritario de todas las empresas del mundo que se plantean la actividad exportadora y hace uno de esa posición global ventajosa.

Por este mismo motivo, es receptor desde hace décadas de gran cantidad de ofertas procedentes desde todas las partes del mundo. Alemania conforma un mercado abierto y maduro, plenamente abastecido y parcialmente saturado, donde la demanda dicta las reglas de juego. Además, el comercio alemán está perfectamente estructurado y cada vez más concentrado en grandes operadores, de ahí que resulte difícil introducirse en él. Por ello, es recomendable realizar un primer acercamiento en lengua alemana y un esfuerzo excepcional de insistencia y seguimiento del potencial socio comercial.


Ingresar al mercado alemán exige planteamientos comerciales a medio y largo plazo. La cultura empresarial alemana es contraria al beneficio rápido y al riesgo y exige relaciones estables y duraderas con el suministrador, a quien se le pide que muestre, por su importancia y dimensión, un compromiso con el mercado alemán, que suele manifestarse mediante la necesidad de invertir en él.

El profesional alemán aprecia el conocimiento intensivo de su idioma y costumbres, así como la seriedad en el cumplimiento de los compromisos. Es muy exigente y resulta difícil entablar confianza con él en un primer momento, por lo que se debe tener paciencia, ser rigurosos con lo ofertado o prometido y buscar primero la creación de ese clima de confianza.

Para una primera toma de contacto con el mercado, se recomienda la asistencia y la participación en la principal feria del sector de su interés. Incluso si solo le resultara útil a la empresa expositora como plataforma de presentación, le permitirá observar el clima de competencia existente y las últimas tendencias, así como las preferencias de los importadores y distribuidores alemanes. Para preparar una posible asistencia a la feria, así como para la búsqueda de información sobre el mercado o incluso de posibles contactos en el mismo, es recomendable entrar en contacto con la Oficina Comercial o Embajada de su país en Alemania.

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