Si la empresa exporta sin preparación y conocimiento algunos sobre lo que implica exportar, valga la redundancia, se le da cabida a cuanto extranjero toca a la puerta de nuestra empresa, se aceptan de palabra sus acuerdos o sus requerimientos, basados en el sentimiento, no en la razón y, por lo tanto, sin medir la dimensión del compromiso; la empresa se embarca en la exportación.
Como consecuencia, surgen imprevistos que pueden afectar la entrega, el pago o los ingresos esperados por la empresa. La cantidad de tales imprevistos o errores va en relación inversa con el grado de preparación y experiencia en la actividad de exportación: a mayor preparación, menos imprevistos, y viceversa.
Los imprevistos o errores vienen dados especialmente por los problemas operativos o por desconocimiento de los elementos implicados en el proceso de exportación. Entre ellos figuran:
Incapacidad para cumplir con los volúmenes demandados por el hecho de no tener en cuenta la capacidad de producción real de la empresa. Una forma de evitarlo sería una adecuada programación de la producción y un conocimiento amplio de las necesidades presentes y futuras de los clientes.
Problemas en la aceptación del producto por no cumplir con las especificaciones o características requeridas o bien, no cubrir correctamente los trámites exigidos por el país destino. Puede evitarse mediante un análisis minucioso del mercado y sus regulaciones.
Cálculo inadecuado de los costos en la negociación del precio de venta. El análisis previo de todas las etapas del proceso de exportación (trasporte internacional, embalaje, etiquetado, distribución interna al país de destino, seguros, permisos, etc.) puede ayudar a evitar errores de cálculo en los costos. También es una buena ayuda establecer claramente con el cliente cuales son las respectivas responsabilidades (Incoterms).
Demoras por parte de los clientes exteriores. Es un requisito importante disponer de referencias de los clientes a los cuales queremos vender, así como, establecer adecuadamente los plazos y medios de pago mediante un contrato.
Fluctuaciones en la tasa de cambio no previstas, ni cubiertas. Es necesario una adecuada programación financiera, se puede optar, contratar un forward de monedas.
La exportación no es algo que se hace de la noche a la mañana, es necesario invertir tiempo desde un principio en analizar internamente la empresa ¿se cuenta con los recursos necesarios para afrontar la exportación?, caso contrario será necesario invertir dinero en la preparación de la organización, especialmente los responsables de las actividades de exportación; asimismo, investir en la modificación del producto (en caso sea necesario).
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