El ABC de cómo negociar a nivel internacional

Hoy veremos cómo negociar cuando salimos al exterior, y algunas características propias de los diferentes organizaciones.


La negociación es un proceso en el que dos Partes con objetivos concretos y distintos, buscan mediante el acercamiento de posiciones conseguir una situación aceptable que les permita desarrollar una relación a largo plazo. 

En las negociaciones debemos contar con objetivos concretos y con ello siempre desarrollar dentro de nuestra estrategia un margen de negociación con el cual se apostará a tener una posición óptima y una posición de ruptura sobre cada uno de los puntos que se vayan a negociar. 

Los negociadores usualmente cuentan con algunas características propias, lo cual permite que se puedan clasificar en dos tipos: 

Negociador competitivo, cuyo objetivo es lograr un “ganar-perder”. Su premisa se desarrolla bajo un esquema de cumplimiento de objetivos, siempre muestra una actitud agresiva con el fin de conseguir los mejores resultados posibles. 

Por el contrario, el negociador colaborativo se muestra en una posición más asertiva, tratando de que ambas Partes logren conseguir un “ganar-ganar”. 

Importante acotar que no está probado decir que alguno de estos dos tipos de negociadores logre obtener mejores resultados que el otro. Aquí lo importante es conocer cuál es nuestro propio perfil y de igual manera identificar el perfil de la contraparte para poder adoptar una estrategia correcta a la hora de negociar. 

Cuando se requiere de un equipo para negociar, el mismo debe ajustarse a las siguientes características: 
  1. Equipo pequeño: esto con el fin de que no existan sobrecostos. 
  2. Equipo que desarrolle las siguientes 3 funciones: 
    • Dirigirente: Llevar las riendas de la negociación.
    • Sintetizador: Resumir acuerdos y temas y darle respaldo al que dirige cuando se sienta agotado o esté en una situación incómoda.
    • Observador: Captar todas las señales sobre la postura y objetivos de la contraparte.


Cuando se va a elegir un perfil para que sea un negociador se deben considerar algunos aspectos importantes tales como: 
  • Debe tener muy claros los objetivos que se persiguen.
  • Investigar cuáles serán los posibles objetivos de la contraparte.
  • Debe ser paciente y constante en todo momento.
  • Tener la capacidad de desarrollar relaciones con personas de otras culturas.
  • Saber escuchar y poner atención a lo que transmite la otra Parte, tanto en el idioma verbal como no verbal.
  • Conocer el proceso de decisiones de los distintos países.
Si se utiliza un interlocutor dentro del proceso de negociación debe incluirlo como parte del equipo, ya que debe conocer los objetivos muy bien para poder hacer las traducciones de la mejor manera posible. 

Nunca debemos dejar de lado la etapa previa de una negociación internacional. Contar con información previa de la otra Parte puede colocarnos en una posición ventajosa al igual que establecer claramente los objetivos deseados y de ser posible tratar de identificar los objetivos de la otra Parte. 

Siempre hay que desarrollar una planificación estratégica para anticipar la forma de cómo se va a negociar las estrategias y tácticas que se van a poner en práctica. 

Nunca olvidar con quién se va a negociar, cuál es su cultura, conocer el lenguaje verbal y no verbal, las costumbres, el sistema de valores, la religión, la educación para poder realizar una negociación exitosa.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: El ABC de cómo negociar a nivel internacional
El ABC de cómo negociar a nivel internacional
Hoy veremos cómo negociar cuando salimos al exterior, y algunas características propias de los diferentes organizaciones.
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