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Consejos básicos para exportar productos de decoración y textiles para el hogar

Tome en cuenta los siguientes consejos básicos para exportar productos de decoración y textiles para el hogar


Si tiene un negocio de productos de decoración del hogar o textiles para el hogar y está pensando expandir sus ventas al exterior, es decir exportar, incluso si usted no tiene un negocio y planea emprender un negocio de esta línea para la exportación, aquí le brindo nueves consejos que lo ayudarán a exportar:

1. Haz una investigación de mercado para descubrir qué segmento te ofrece las mejores oportunidades

Antes de intentar hacer negocios en el mercado internacional, debe averiguar cómo funciona el mercado y qué productos y/o segmentos son los más adecuados para su oferta. Esto significa que debe invertir tiempo y esfuerzo en realizar estudios de mercado. Mire los diferentes países y sus características; mire los precios, la calidad, el estilo, los volúmenes, etc. de diferentes segmentos para averiguar dónde encajará mejor su oferta. Tenga en cuenta que la comercialización de sus productos al azar conducirá al fracaso: cada mercado tiene sus particulares (sofisticado o consumo masivo) y debe hacer coincidir su oferta con el segmento correspondiente.

Hay mucha información útil del mercado en Internet. Por ejemplo, navegar por los sitios web de los distribuidores es una buena manera de aumentar su conocimiento del mercado, las tendencias, las diferentes formas de comunicación y presentación, los precios, la inspiración del diseño, las necesidades del consumidor, los requisitos del mercado, etc.

2. Conozca a sus compradores potenciales antes de ponerse en contacto con ellos.

Además de conocer las características de los mercados (distribución, normativa, etc.) y sus diferentes segmentos y canales, también debe conocer a sus compradores. Aprenda cómo piensan, cuáles son sus necesidades y deseos, cuál es la mejor manera de comunicarse con ellos, etc. Puede hacer esta investigación en línea, así como visitando ferias comerciales y conversando con los compradores. Haz muchas preguntas.

3. Asista a ferias comerciales, primero como visitante, luego como expositor

Los importadores consideran que las ferias comerciales son su principal sala de exposición para presentar nuevas colecciones a los clientes. Participan en la mayoría de las ferias comerciales más conocidas. Esto hace que las ferias comerciales sean un excelente lugar para conocer compradores potenciales.

Puede asistir a ferias comerciales como visitante o como expositor. Es recomendable ir primero como visitante, ya que la exhibición suele ser costosa. Las ventajas de ir primero como visitante son que puede tener una idea del evento, pasar tiempo hablando con compradores y expositores sin el estrés de tener su propio stand, averiguar qué pasillos atraen la mayor parte del tráfico (o el tráfico más rentable), etc. Averigüe si la feria se adapta a su oferta y atrae a los compradores que está buscando. Si decide exponer, haga un esfuerzo para construir una nueva colección en torno a este importante evento promocional; invitar a compradores nuevos y existentes a su stand en la feria; y establecer objetivos de marketing claros para el evento. Prepárese bien y cuando termine la feria, tómese el tiempo para garantizar un seguimiento efectivo, ya que la mayoría de sus negocios de ferias comerciales se desarrollarán después de la feria,

Estas son algunas de las ferias más importantes:

4. Busque en bases de datos de ferias para encontrar compradores potenciales

Todas las ferias comerciales conocidas tienen bases de datos de expositores en línea gratuitas. Una forma rápida de encontrar nuevos contactos es buscar en estas bases de datos. Algunos organizadores de ferias ofrecen herramientas especiales en línea para este propósito.

Cuando haya identificado compradores potenciales y los haya agregado a su propia base de datos de contactos, considere cuidadosamente la mejor manera de contactarlos. Puede enviar su invitación a la feria comercial a su dirección general, suponiendo que si su invitación es lo suficientemente buena y relevante, el comprador correspondiente la leerá. Otra opción es intentar llamar por teléfono; Sus posibilidades de llegar a un comprador real no son altas, pero su probabilidad de éxito aumentará si ha estudiado al importador y puede ofrecer un producto realmente relevante. Spamming compradores nunca es una buena idea.

5. Busque en las tiendas web de los minoristas en línea

Los minoristas más grandes, las cadenas minoristas y los grandes almacenes tienen tiendas web como parte de su estrategia de ventas. En sus tiendas web, generalmente muestran todos los productos que se ofrecen, a menudo con todo detalle. En muchos casos, se mencionarán proveedores o marcas, y esos podrían ser su objetivo.

Para encontrar prospectos, intente lo siguiente:
  • Seleccione un minorista en su segmento. Si elige un segmento más alto o más bajo que el suyo, el proveedor con el que termina puede no coincidir con su oferta. 
  • Seleccione su grupo de productos o categoría. Averigüe si se mencionan proveedores, por ejemplo, en el título o las especificaciones del producto.
  • Vaya al sitio web del proveedor. Compruebe si esta empresa estaría interesada en su oferta; es un importador y no un fabricante como usted (en cuyo caso la empresa sería un competidor); Se adapta a su posición en el mercado.
  • Si hay un ajuste potencial, agréguelos a su base de datos.
Como reglas generales, tenga en cuenta lo siguiente:
  • El mercado de gama baja o consumo masivo generalmente necesita buenos fabricantes. Su capacidad como fabricante es lo más importante. Aquellos con la mejor excelencia operativa ganarán el contrato.
  • En el mercado de gama media, se establecen estilos (por ejemplo, colonial, casa de campo, vintage) y aquellos que ofrecen los mejores conceptos dentro de ese estilo, encontrarán el favor.
  • En los mercados de nivel medio alto y premium, los importadores buscan identidad: técnicas especiales, materiales, historias, ofertas sostenibles, innovación, funcionalidad suprema, etc. Aquí es donde vale la pena ser un especialista.

6. Considerar la contratación de agentes para la representación comercial

Contratar a un agente puede ser efectivo, pero antes de hacerlo, asegúrese de considerar los pros y los contras. Los servicios de los agentes de ventas pueden ir desde el simple trabajo de ventas, por ejemplo, pedidos de pedidos con distribuidores haciendo visitas a domicilio y visitas o exhibiciones en ferias, hasta servicios que pueden incluir el riesgo de existencias. El alcance de los servicios que ofrecen los agentes se reflejará en las tarifas que cobran. Contratarlos generalmente es costoso, pero dado que su dinero está en él y el suyo, tienden a producir buenos resultados. A menudo estarán dispuestos a abrirlos a cambio de una comisión, que puede comenzar desde el 5% de su precio FOB.

Cabe indicar, los agentes generalmente no están asociados ni listados, por lo que tendrá que preguntar en su sector, entre diseñadores, expertos del sector, ONG; de igual manera tenga en cuenta las siguientes recomendaciones:
  • Nunca comience a trabajar con agentes de forma intuitiva, sin cifras subyacentes.
  • Los agentes trabajan por comisión. Si no puede calcular las ganancias que se pueden esperar de manera realista, no se aventure en ese compromiso. Por lo general, las ganancias dependen del volumen adicional de comercio que pronostica un agente, el nivel de su comisión y el aspecto del flujo de efectivo del acuerdo con su agente.
  • Solicite asesoramiento legal antes de acordar un contrato con un agente.
  • Investigue después de la región geográfica del agente y los segmentos de mercado a los que atiende, para evitar conflictos de canales con sus clientes existentes y asegurarse de que comprende y trabaja en su mercado objetivo.
  • Descubra qué tan comprometido está un agente con su negocio. ¿Eres uno de los muchos negocios que representa? ¿Trabaja a tiempo completo? ¿Está bien conectado, enérgico, dispuesto a representarte?
  • Pregunte cómo funciona su agente. ¿Está abierto sobre sus contactos en el mercado o no? Puede ayudarlo a conocer sus contactos, para que pueda desarrollar productos para ellos y aumentar su conocimiento general del mercado.
  • Al igual que con los clientes directos, tenga mucho cuidado al otorgar a sus agentes exclusividad para un segmento o región. Regalar una sección de su mercado necesita el compromiso de su agente en forma de volúmenes de negocios garantizados durante un período de tiempo acordado.

7. No compre bases de datos de compradores estándar

Las personas o instituciones, incluidas algunas ferias comerciales, ofrecen bases de datos de compradores para la venta. Estos pueden contener cientos, a veces miles de direcciones. Esto puede sonar interesante, pero en muchos casos, los altos porcentajes de estas direcciones son irrelevantes, obsoletos u obsoletos.

Además, enviar correos electrónicos no solicitados y estandarizados a miles de contactos desconocidos no solo es molesto, sino que también es muy ineficaz.

8. Utiliza los servicios de matchmaking

En el matchmaking, las personas u organizaciones lo vincularán con distribuidores relevantes. A diferencia de los agentes, las empresas que brindan estos servicios no entablan una relación comercial con usted. Por lo general, funcionan a comisión o por comisión, proporcionándole activamente contactos con distribuidores o contactando a distribuidores en su nombre.

Un ejemplo típico de matchmaking es el CDH de Alemania. Sin embargo, muchos intermediarios de emparejamiento no están asociados y tendrá que buscarlos activamente. 

La mayoría de las ferias importantes incluyen instalaciones de matchmaking, a veces afiliadas a la feria misma. En esos casos, el sitio web de la feria mencionará específicamente estos servicios.

Los servicios de matchmaking solo lo ayudarán si proporciona información muy precisa sobre su oferta, su segmento objetivo y su capacidad de posicionamiento y producción. La falta de claridad y detalles a menudo conduce al fracaso.

Haga un acuerdo claro con las empresas de matchmaking, describiendo las responsabilidades mutuas y los entregables. Preste suficiente atención al aspecto legal / contractual del acuerdo: obtenga asesoramiento legal o asesoramiento sectorial si es necesario.

El matchmaking generalmente comienza de forma puntual. Sin embargo, si funciona para usted, puede entablar una relación a más largo plazo. Considere un período de prueba para averiguar si hay una buena coincidencia.

9. Asegúrese de que los compradores puedan encontrarlo

Es importante que los compradores que buscan nuevas ofertas también puedan encontrarlo. Tome en cuenta las siguientes recomendaciones para tener presencia digital:
  • Asegúrese de tener un sitio web de buena calidad, optimizado para motores de búsqueda.
  • Use las redes sociales (Facebook, LinkedIn) para aumentar su visibilidad y brindarles a los prospectos más información sobre su negocio, su oferta, sus clientes, etc.
  • También investigue los servicios de plataformas de marketing en línea como Alibaba o Itopua (un mercado en línea para productos africanos hechos a mano). Eche un vistazo a la Guía de inicio de optimización de motores de búsqueda de Google (PDF) para obtener consejos para mejorar el ranking de sus motores de búsqueda.

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