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5 recomendaciones para reducir el riesgo de vender a clientes extranjeros

En esta publicación, comparto 5 recomendaciones para reducir el riesgo al vender a clientes extranjeros


Cualquier buen contrato lo protege a usted y a su cliente cuando hacen negocios juntos. Pero cuando comienza a vender en el extranjero, debe pensar en sus acuerdos de venta de una manera diferente. En esta publicación, comparto 5 recomendaciones para reducir el riesgo al vender a clientes extranjeros a través de la redacción de contratos sólidos que lo ayudarán a evitar problemas con clientes y gobiernos extranjeros.

1. Acordar idioma del contrato

Asegúrese de que usted y su cliente acuerden el idioma que se utilizará en el contrato y el significado de cada cláusula. Si el contrato está en inglés, pero su cliente desea una traducción al idioma nativo, ambos contratos deben especificar qué versión tiene precedencia legal. Si la versión que no está en inglés tiene prioridad, haga que su asesor legal verifique que la intención del contrato traducido concuerda exactamente con la intención del inglés. Si hay una disputa, no deseara que su cliente reclame que una cláusula no se tradujo correctamente.

2. Verificar el cumplimiento de las leyes e impuestos

Estará pidiendo problemas si no tiene su contrato revisado por un asesor legal familiarizado con las leyes e impuestos locales. Por ejemplo, suponga que envía personal al extranjero para instalar productos que ha vendido a un cliente extranjero. Debido a que está trabajando en el país del cliente pero su empresa no es residente allí, podría recibir grandes impuestos inesperados cuando llegue el momento de recibir el pago.

Asegúrese de obtener asesoramiento competente sobre las leyes fiscales locales antes de finalizar su contrato e incluya cláusulas que lo protejan. Lo mismo se aplica a las leyes y reglamentos relacionados con cosas como el despacho de aduanas, las leyes laborales y las normas técnicas.

3. No litigar, arbitrar

Si tiene un desacuerdo serio con un comprador extranjero, haga todo lo posible para evitar un litigio en un tribunal local, ya que esto generalmente lo pondrá en una grave desventaja legal. Estará mucho más seguro si su contrato especifica que cualquier disputa se resolverá mediante arbitraje.

Su contrato también debe indicar que el arbitraje tendrá lugar en un país neutral. Esto es para garantizar que los árbitros no se dejen influir por los intereses locales.

4. No entregue puerta a puerta

En la mayoría de los mercados extranjeros, debe entregar sus productos solo en el puerto de entrada y no más lejos. Si acepta trasladarlos dentro del país del comprador, estará a merced de sistemas logísticos desconocidos y posiblemente poco confiables, y será responsable de los productos dañados o la entrega tardía. 

Además, su cliente debe aceptar toda la responsabilidad de trasladar sus productos a través de la frontera, incluido el manejo de aduanas, la obtención de licencias de importación y el pago de todos los impuestos y aranceles.

5. Clave "aceptación"

En cualquier venta donde la aceptación del cliente, y por lo tanto el pago, dependa de las especificaciones o el rendimiento del producto, incluya una cláusula de "aceptación estimada" en su contrato. Esto debería vincular la aceptación de los productos a condiciones o eventos específicos, nunca a algo tan vago como la "satisfacción del cliente". Ese tipo de redacción ambigua puede dar a algunos compradores una excusa para mantenerlo pendiente porque no están "satisfechos".

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