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5 recomendaciones para negociar contratos comerciales internacionales

Para las empresas que tienen actividad comercial internacional es importante tener una seguridad jurídica que respalde sus operaciones a través de contratos comerciales


Al hacer negocios a nivel internacional, existen numerosos aspectos de negociación. ¿Qué sucede si la mercancía se daña durante el transporte? ¿Qué inspecciones o trámites de autorización son necesarios? ¿Cuándo se realizará el pago, en qué moneda y en qué fecha? ¿En qué consistirá, en todo caso, el embalaje? ¿Cuáles son las regulaciones relacionadas con la importación y exportación del producto, en todos los países involucrados en la transacción?

La negociación es donde estas y muchas otras preguntas deben ser respondidas. Si el contrato no aborda estas preguntas, o no está claro, se responderán aplicando la ley de cualquier país o convención internacional que se haya elegido para regir el contrato.

La negociación es el punto de apoyo de las transacciones comerciales. Cuando las partes consideran comprar o vender, importar o exportar bienes, es con la intención de obtener algo que beneficie sus ganancias.

El acuerdo final sobre lo que se intercambiará a menudo es el resultado de rondas de negociaciones llenas de concesiones: algunas voluntarias y otras basadas en la legislación extranjera (por ejemplo, algunos países dictan que los propietarios locales deben retener el 51 por ciento de la propiedad legal de una empresa). En tal sentido, tome en cuenta las siguientes recomendaciones:

1. Contratar un abogado o experto

Muchos empresarios ven un gasto y no una inversión contratar a un abogado, para que le redacte el contrato de compraventa internacional. Otros cogen una plantilla de Internet o bien le piden a algún conocido que les pase un modelo. Otros simplemente piden ayuda a un abogado general que le redacte un contrato para su acuerdo comercial. Todas estas prácticas conllevan una pérdida económica enorme.

El contrato es la base fundamental por la que se podrá garantizar el resultado esperado de la operación comercial. El abogado de comercio internacional, el abogado experto, honesto y honrado, no es un costo. Es la mejor inversión que puede realizar. Una inversión en su tranquilidad. Le evitará y le resolverá problemas. Antes de pensar en el precio, piense en los beneficios del servicio. Piense: ¿cuánto vale mi tranquilidad? Usted elige.

2. Elige tu equipo sabiamente

Considere un equipo pequeño y competente para administrar los gastos, los horarios y la comunicación de manera más efectiva, especialmente si es necesario viajar. Además, si hay una barrera cultural o de idioma, asegúrese de incluir un traductor y experto habitual como parte de su equipo.

3. Calcule el poder de negociación y el estilo de negociación de su contraparte 

Sobrestimar o subestimar el equilibrio del poder de negociación puede dar lugar a concesiones innecesarias o negociaciones fallidas. Del mismo modo, si aborda las negociaciones de manera demasiado agresiva y su contra-parte es más pasiva, o si está enfocado técnicamente y están enfocados financieramente, la empresa comercial no parecerá una buena opción.

4. Conócelos en persona

Si es posible, es importante reunirse cara a cara con las posibles partes. Sé consciente de las normas culturales. Llegue a tiempo, vista con la vestimenta adecuada y demuestre modales y respeto adecuados.

Las primeras apariciones ayudan mucho a establecer el tono y el nivel de confianza para futuras negociaciones. Del mismo modo, elegir un sitio neutral o convencerlos de que vengan a su territorio puede ayudarlo a superar o abordar los prejuicios culturales.

5. Arregle la agenda y mantenga registros detallados

Además de ser percibido como profesional e informado, una agenda (o una lista de verificación) ayuda a controlar el tiempo, los gastos y los horarios, limita la cantidad de problemas que pueden pasarse por alto, mantiene nuevas rondas y proporciona referencias para futuras negociaciones.

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