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Técnicas y Estrategias de Negociación Comercial

Todo el mundo ha tenido que usar la negociación en algún momento de su vida. Negociar las condiciones de trabajo, negociar con los padres la hora de llegada a casa, negociar en la compra de un coche, o incluso cuando intentamos regatearle a un vendedor ambulante.


Las personas realizamos todos los días simples actos de negociación en nuestras actividades cotidianas, incluso sin percatarnos, negociamos cosas simples, a pesar de la poca importancia que le damos a estas pequeñas acciones. Sin embargo, en el ámbito comercial, la negociación juega un papel importantísimo, pues se trata de una herramienta indispensable para la comunicación y el cierre de negocios. Más allá de las operaciones tradicionales de importación y exportación, han surgido una serie de acuerdos tales como: la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el otorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, entre otras actividades, que las personas involucradas necesitan poseer y adquirir determinadas habilidades, las cuales son esenciales para negociar en un entorno internacional. 

Si se emplean adecuadamente las técnicas de negociación, las empresas pueden llegar a importantes acuerdos y así lograr una expansión en el mercado internacional.

Sin bien es cierto, que existen diferentes tipos de negociaciones internacionales entre empresas, la mayoría se pueden clasificar en cuatro tipos: 
  • Compraventas internacionales de productos.
  • Prestación internacional de servicios. 
  • Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales. 
  • Alianzas estratégicas.
Sin importar la modalidad de negociación que usemos, debemos tener presente que también existen estilos propios para cada cultura, por lo que es importante que, al momento de negociar con empresas de otros países, valorar adecuadamente estos aspectos culturales, los cuales pueden influir en la negociación, perminitiéndonos entender mejor la postura de nuestra contraparte. 

Los invito a buscar mi artículo sobre los diferentes estilos negociadores de acuerdo al país, donde se detallan los aspectos culturales esenciales al momento de negociar.

En este orden, cabe señalar que la negociación no debería ser jamás un enfrentamiento desordenado de ideas, antes de sentarse a negociar es necesario preparar nuestra estrategia negociadora, la cual debe contener de forma clara los objetivos que se persiguen, el trabajo a realizar y el comportamiento que se debe adoptar en cada momento. La secuencia de las etapas típica es la siguiente:
Toma de contacto → Preparación → Desarrollo: encuentro, propuestas e intercambio → Conclusión
La secuencia es muy subjetiva y el orden estará sujeto a muchas variables, pero normalmente sigue el orden anteriormente referido.

Como primer paso después de la toma de contacto, es hacer una agenda y preparar nuestra estrategia negociadora, la cual estará basada en dos aspectos esenciales: 1. La información obtenida previamente sobre nuestra contraparte, la misma nos permitirá negociar y establecer las etapas en las que se va a desarrollar la negociación. 2. Definir los argumentos que se van a utilizar y las concesiones que se está dispuesto a hacer.

El elemento fundamental en la estructura de la negociación es la “agenda” cuyo contenido define aspectos sustantivos tales como:
  • Los temas objeto de negociación
  • El orden en que serán abordados
  • Lugar de realización
  • Fecha de inicio y de conclusión
  • Los partes intervinientes ya sean directas, indirectas y de apoyo; etc.

El directivo que se haga cargo de esta toma de contacto internacional será clave para garantizar el éxito en las siguientes fases de la negociación internacional. Sin bien es cierto, que no existe un orden específico, pero es muy importante que tenga identificado el momento negociador en el que se encuentra, teniendo muy presente además de los objetivos, los límites de nuestras posibles concesiones y cuándo debemos abandonar. 

Importancia del Lenguaje No Verbal

En este aspecto, queda claro que el idioma suele ser una barrera más destacada; no obstante, es también la de más fácil solución mediante la presencia de intérpretes (para las reuniones y conferencias) y traductores (para documentos escritos). Pero una forma no menos importante en los procesos negociadores, es cuando estamos frente al lenguaje no verbal, ya que mediante acciones y gestos, transmitimos mensajes sin decir una palabra, pues se estima que en una negociación, entre un 30 y un 60% de los mensajes intercambiados se produce a través de la comunicación no verbal.

Por ejemplo: en algunas culturas como las árabes, mirar fijamente a una persona es un indicio de confrontación y desafío.
Por eso es importante despojarse de los prejuicios y no pretender que todas las personas de una nación son iguales. Sin embargo, estar al tanto de estos posibles gestos inapropiados nos ayudará a canalizar tratos más fructíferos.

Técnicas de negociación

Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación, con la finalidad de influir para conseguir objetivos espécificos o soluciones. 

Muchas personas piensan que las negociaciones son una competencia. Un lado gana y el otro pierde, pero en realidad, las negociaciones involucran una mezcla más compleja que dicha fórmula.

A continuación presentaremos las estrategias de negociación más empleadas.

1. Estrategia “ganar-ganar”

El concepto de negociación “ganar-ganar” surgió en la Harvard Law School, y trata sobre casos en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de ninguna de las partes, se llega a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas. Generalmente se da cuando los objetivos son compatibles, lo que favorece a una negociación positiva para ambas partes, donde sus intereses se ven satisfecho.

Esta técnica es muy favorable cuando deseamos construir y manter una relación laboral a largo plazo, pues el hecho de que ambas partes se sientan satisfecha genera instancias para crear lazos basado en la confianza.

La estrategia de “ganar-ganar” es básica en aquellos casos en los que se desea mantener la relación profesional para futuras ocasiones, haciendo más fuerte los lazos que unen a ambas partes. Asimismo, los casos más propicios para aplicar la técnica ganar-perder sólo deberían aplicarse a negociaciones aisladas, puesto que resulta muy perjudicial para las relaciones profesionales, siendo frecuente que la parte que ha perdido no quiera volver a negociar.

Las Características de esta estrategia son:
  • Los actores involucrados en la negociación salen beneficiados. 
  • Acciones basadas en la colaboración, generando un clima de confianza.
  • Mejora las relaciones profesionales.
  • La estrategia de negociación hace que las relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener activas las relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.

2. Estrategia “ganar-perder”

Mediante esta estrategia los implicados no están dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con las malas consecuencias de no llegar a un acuerdo. En este estilo, la negociación se convierte en una pura competencia entre las partes. Este estilo altamente competitivo, las partes tratan de imponer sus requisitos a la otra, aprovechándose de su superioridad.

Las características de esta estrategia son las siguientes: 
  • Solo una parte saldrá beneficiada de esta negociación. 
  • Es un estilo negociador competitivo, de manera que la contraparte es considerada un oponente, cuyo objetivo es ganar a toda costa. 
  • Genera un clima de mucha confrontación. 
  • Se emplean técnicas de presión para alcanzar los objetivos deseados. 

3. Estrategia “Perder-Perder”

En esta forma de negociar, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo.

Recomendaciones al momento de negociar: 

  • Desarrolle una agenda;
  • Realiza un plan, que contenga de forma clara y precisa los objetivos que se persiguen, así como las técnicas de negociación para alcanzarlos;
  • Obtenga toda la información posible de su contraparte, e identifique los aspectos financieros y culturales, que podrían ser decisivo en el éxito de la negociación;
  • Desde el primer contacto investigue la normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica, recordemos que no suelen coincidir en los distintos países, este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador;
  • Identifique los limites del poder de su oponente: el criterio objetivo para definir el punto mínimo o máximo es la opción que se tenga por fuera de la negociación, pues los negociadores evalúan los resultados del acuerdo en términos de su cercanía al límite, de igual manera evalúa el límite del otro y hasta donde estará dispuesto a ceder;
  • La paciencia es un elemento clave en un proceso de negociación, por lo que no es recomendable la toma de decisiones precipitadas de un momento a otro, ni generar presión en ese aspecto;
  • No haga todas las conseciones desde el principio, en especial si queremos una relación de negocios a largo plazo, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones o felicitaciones para el final de la negociación, esto hace que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. En este aspecto, es importante tener presente lo referido en la recomendación del punto 5, sobre el análisis de los limites de nuestra contraparte. 
  • Antes del cierre de la negociación es muy últil revisar los puntos relevantes analizados durante las reuniones, y realizar una lista de conclusiones.

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