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Cómo competir en los Negocios Internacionales: Estrategias Ofensivas y Defensivas

Desde el punto de vista militar puede definirse la ofensiva como la manera de obrar de un ejército que ataca al enemigo, y la defensiva como la actitud en que se coloca el mismo para resistir y rechazar una agresión.


Las estrategias competitivas se pueden dividir en ofensivas y defensivas. Las empresas que persiguen estrategias ofensivas se dirigen directamente a los competidores de los que desean capturar participación de mercado. En contraste, las estrategias defensivas se utilizan para desalentar o revertir una estrategia ofensiva por parte del competidor.

Hay varias formas en que una empresa puede seguir ESTRATEGIAS OFENSIVAS

Ataque directo: puede reducir los precios, introducir nuevas características, lanzar anuncios de comparación desfavorables para la competencia o perseguir partes del mercado que la competencia ha servido mal. Para las empresas más pequeñas, tales estrategias pueden ir acompañadas de campañas de marketing de guerrilla de bajo costo diseñadas para atraer la atención.

Fin de carrera: las empresas pueden evitar la competencia directa pero aun así perseguir un ataque ofensivo entrando en mercados desocupados o países que han sido completamente ignorados por el resto de la industria.

Preferencia: a veces, la primera compañía en un mercado gana una posición desde la cual los participantes posteriores no pueden desplazarla. La primera compañía en un mercado puede asegurar relaciones con los mejores proveedores, puede adquirir las mejores ubicaciones y puede apuntar y construir relaciones con los mejores clientes.

Adquisición: una empresa verdaderamente agresiva con bolsillos profundos puede eliminar a un rival simplemente comprándolo. La adquisición de una empresa en un mercado extranjero también puede traer consigo una posición en el mercado, cobertura geográfica y relaciones establecidas. Aun así, dicha estrategia es compleja y costosa, y no debe llevarse a cabo a menos que se demuestre que está contribuyendo a los resultados de la empresa. También puede entrar en conflicto con la legislación local competitiva o antimonopolio.


Por otro lado, también hay una serie de ESTRATEGIAS DEFENSIVAS que los gerentes pueden adoptar para desviar los ataques de los competidores.

Exclusión: Una forma de defender una posición es establecer acuerdos exclusivos con proveedores clave en el mercado. Dichos acuerdos exclusivos pueden bloquear el acceso de los rivales a los mejores proveedores, fuentes o socios.

Precios: una estrategia simple es hacer coincidir los recortes de precios de la competencia con descuentos similares, siempre que la guerra de precios no se salga de control y arruine a ambas partes.

Características: Agregar nuevas características o capacidades puede ser una forma positiva y atractiva de contrarrestar un desafío competitivo. 

Servicio: una empresa puede responder a los recortes de precios de la competencia o las nuevas características haciendo hincapié en el servicio posventa o las garantías, demostrando implícitamente que se destaca por la superioridad de sus productos.

Publicidad: una campaña pública fuerte que demuestre compromiso con el mercado, confianza en los productos o disposición para enfrentar el desafío de la competencia.

Contraparte: las empresas responden a un ataque en su propio mercado por parte de un competidor extranjero entrando en el mercado local del competidor. Esto puede extraer recursos y restar la incursión inicial. Cuando Fujitsu ingresó al mercado estadounidense, Kodak respondió mediante marketing en Japón. Goodyear respondió a Michelin en América del Norte mediante la comercialización en Europa. Para hacer esto de manera efectiva, la nueva entrada tiene que establecerse como un buen ciudadano corporativo en el nuevo entorno. Las empresas participarán en eventos orientados a la comunidad y la familia para posicionarse como amigables y familiares en lugar de extranjeros y agresivos.

Cabe señalar que todos los ejemplos anteriores se enmarcaron como instancias individuales de ofensa o defensa. De hecho, el entorno internacional es mucho más complicado, con compañías globales que buscan numerosas líneas de negocios en muchos mercados con muchos competidores simultáneamente. Como resultado, la estrategia competitiva puede volverse extremadamente compleja. En última instancia, la elección de una estrategia dependerá del análisis país por país.

Los gerentes internacionales deben permanecer sensibles a las diferencias regionales y las variaciones locales, desarrollando estrategias personalizadas a las circunstancias específicas de cada país en el que operan. Sin embargo, también existe la posibilidad de seguir estrategias a nivel corporativo que se centren en obtener la mejor combinación de productos y mercados dada la naturaleza de la competencia.

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Cómo competir en los Negocios Internacionales: Estrategias Ofensivas y Defensivas
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