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21 pautas y consejos para lograr una negociación exitosa en el exterior

Las negociaciones son parte esencial del crecimiento de las empresas y aquí te damos algunos consejos para lograr el éxito en el exterior


Para tener éxito en una negociación con un cliente o proveedor del exterior se debe tener en claro el entendimiento de los diversos elementos que constituyen la cultura, como el idioma, idiosincrasia y religión, y la posibilidad de adaptarse a ella, evitando el tomar decisiones con falsas percepciones. Asimismo, es necesario el empresario tome en cuenta las siguientes pautas y consejos para lograr una negociación exitosa:

1. El secreto del éxito es contar con un producto de buena calidad, precio competitivo, proveeduría eficiente y servicio pos-venta.

2. Que el producto sea atractivo y vaya de acuerdo al estilo de vida del consumidor que se desea atraer.

3. Que el precio vaya de la mano con la calidad del producto ofrecido.

4. Ofrecer las condiciones de venta que vayan de acuerdo a las expectativas de compra y el canal de distribución.

5. La capacidad de retirarse de la mesa de negociaciones con una buena mirada, tendrá una excelente ventaja.

6. Si usted es capaz de fomentar la competencia a los proveedores, en ciertas ocasiones podrá acceder a más de lo que había planeado.

7. En los negocios es mejor siempre conocer todos los procesos, ya sea de producción distribución y consumo a fin de minimizar costos.

8. Debemos dejar abierta la posibilidad de unos pagos a crédito, debido a que el valor monetario se incrementa al pasar del tiempo.

9. El empleo de preguntas es un instrumento poderoso en el proceso negociador y debe de utilizarse con discreción y buen juicio. Las preguntas determinan el sentido en que se moverá la conversación o discusión durante la negociación.

10. En toda negociación deben de evitarse las preguntas capciosas o demasiado controladas, que encierren en determinada respuesta, ya que éstas nos ayudarán a obtener nueva información.


11. Las preguntas deben hacerse no para conseguir una ventaja sobre el contrario, sino para aclarar conceptos y no olvidar que si las preguntas están bien formuladas, constituyen un poderoso instrumento de negociación para conocer las necesidades de nuestros interlocutores.

12. Siempre que cierre un trato con alguien, usted debe de poner las condiciones por escrito, de modo que pueda “atar los cabos sueltos” de cada asunto que se haya negociado.

13. Cuando dos partes se encuentran aún en desacuerdo con respecto a algún tema y la negociación parece estar en un punto muerto, uno puede ofrecer dividir la diferencia con la otra parte.

14. Concesión por trueque y convencimiento no se trata de vencer, si no de convencer que significa vencer juntos.

15. Cuando alguien le hace una oferta que usted cree que puede ser mejor diga: “Eso no es suficiente”, haga una pausa y deje que su contraparte haga el siguiente movimiento.

16. Cuando alguien pone un asunto para negociar, es bueno verificarlo o probarlo. Los buenos negociadores comprueban lo que les dice su contraparte para validarlo. Si alguien le arroja una papa caliente, usted desearía regresársela lo más rápido posible.

17. Cuando alguien dice que sí a su primera oferta, usted se retira con uno de dos sentimientos: Piensa que pagó mucho o pensará que se equivocó al elegir lo que acaba de comprar.

18. Cada vez que usted logra que su contraparte lo visite a su terreno tiene una posición de liderazgo, puesto que su contraparte invierte tiempo y energía para visitarlo y lo comprometen más, por otro lado usted tiene la posibilidad de mostrar su producto o servicio.

19. Una negociación bien organizada, bien investigada y bien presentada es en sí misma una estrategia disponible para todos. Preocúpese de ser eficaz para comunicar sus necesidades.

20. La presentación, nadie vende ni negocia lo que no conoce; recuerden, no se gana por casualidad, se gana por conocimiento.

El éxito en la negociación, es ganar-ganar, es decir que ambos negociadores lleguen satisfechos a la meta. Hacer negocio y sentirse satisfecho con lo obtenido, seguros que podrán seguir haciendo juntos otras negociaciones similares.

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