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Metodología para la priorización de mercados para la exportación

Debemos priorizar y elegir países donde focalizar nuestra exportación e invertir nuestros recursos, por ello les brindamos la siguiente metodología para la priorización de mercados para la exportación


A continuación, se presenta una metodología de cómo priorizar mercados para la exportación en base a datos estadísticos. El exportador puede ingresar al sitio web www.trademap.org (previo registro) para obtener información estadística de comercio exterior (importaciones y exportaciones) en forma anual, acumulada y mensual, por valor y volumen, país de origen y/o destino, por partida arancelaria, entre otras variables.

Imagínese que usted obtiene las siguientes cifras en miles de dólares (USD) de los principales países importadores del mundo de un producto hipotético, que llamaremos “A”.

Los datos de importación para este producto hipotético, podrían presentarse de la siguiente manera:

Tabla Nª 01: Importación por valor y volumen de “A”


En principio, estas cifras revelarían que Alemania ha sido el principal importador del producto “A” en miles de dólares en 2017, lo que significaría que existe buena aceptación y demanda por el producto en ese país; después le seguirían en segundo lugar Rusia, Francia en tercero, China, Canadá y Marruecos en los siguientes lugares, de acuerdo con las cifras de 2017; esto se reflejaría en la columna (a) del cuadro que se presenta en los siguientes párrafos.

En este orden de ideas, parecería sencillo ubicar los mercados prioritarios para exportar, pero se trata de valores absolutos y poco relevantes, siempre y cuando no le insertemos otra variable por considerar. ¿Qué pasaría si se obtuvieran las cifras de crecimiento de la demanda del producto “A” en esos países? Con este cálculo se obtendría información sobre si el mercado está en crecimiento, se contrae o quizá no hay movimiento.

Tomamos como base el cuadro denominado “Priorización de mercados para la exportación”. Aplicando la fórmula de la columna (b) del cuadro inmediato, se muestra que el principal importador que habíamos pensado (Estados Unidos) no crece mucho realmente (sólo 4%), mientras que el que habíamos colocado en número 4 (China) tiene un crecimiento de demanda del producto muy superior (207%); de allí que un exportador quisiera tener un mercado asegurado en el futuro, dado el prometedor crecimiento de la demanda del producto. En ese contexto, el orden de países más prometedores por crecimiento de demanda del producto “A” serían: China, Francia, Rusia, Alemania, Canadá y Marruecos, tal como lo refleja la columna (c).

Tabla Nº 02: Priorización de mercados para la exportación

Explicación:

Columna a. Posición según el valor del mercado = importaciones de 2017 (columna 2) 
Columna b. Porcentaje del crecimiento del mercado = (Columna 2/Columna 1 -1) *100 
Columna c. Posición según el crecimiento del mercado 
Columna d. Valor unitario = (Columna 2 / Columna 3) *1000 
Columna e. Posición según el valor unitario 
Columna f. Posición total = Suma de las columnas (a) + (c) + (e) 
Columna g. Posición definitiva = El valor de la columna f en orden cardinal descendente
Como se observa, no se necesita de muchos cálculos aritméticos para identificar el mercado más propicio de exportación; sin embargo, es necesario una investigación más profunda sobre el mercado, principalmente en lo referente al entorno económico, político, social y ambiental, y al producto; y así, podrá establecer si verdaderamente le conviene exportar a esos países, ya que factores como el flete, los aranceles, las regulaciones no arancelarias, la estabilidad política, etc., pueden llevar diferentes decisiones.

El análisis del entorno económico, político, social y ambiental incluye, entre otros aspectos:
  • Cifras de población
  • Situación política
  • Centros de concentración de la población
  • Política cambiaria
  • Sistema bancario y formas de pago utilizadas
  • Clima
  • Estructura social
  • Infraestructura
  • Red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad)
  • Ingreso per cápita
  • Grado de desarrollo
El análisis del producto incluye, entre otros:
  • Competencia local del producto
  • Cifras de comercio del producto
  • Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.)
  • Canales de distribución
  • Importadores potenciales
  • Precios locales del producto

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