La cotización es clave en una operación de comercio exterior, ya que es el documento con que tu futuro cliente te evaluará
La elaboración de una cotización para un cliente en el exterior, requiere previamente del recojo de información referente a los precios del mismo producto en el mercado, normativa y tendencias, y las prácticas más habituales en el país y en el sector donde ejerce su actividad, con el propósito de que la cotización se ajuste lo mejor posible a los intereses del cliente y de la misma empresa.
1. Adaptación del producto
En muchas ocasiones los productos que se venden en el mercado nacional no son totalmente válidos para los mercados exteriores, sino que es necesario realizar algunas modificaciones. Estas modificaciones pueden darse en varios aspectos del producto: etiqueta y envases (colores, diseño, etc.), embalajes (dimensiones, rotulado, etc.), especificaciones técnicas, calidad, seguridad en caso de productos electrónicos, etc.
Es necesario por tanto que el exportador recoja toda la información posible acerca de preferencias de los consumidores, normativas, etc. sobre su producto en el mercado de destino.
2. Precio
Antes de fijar el precio de un producto para la exportación, la empresa debe informarse de los precios de ese mismo producto en el mercado objetivo, ¿cuál es el precio de venta de la competencia? ¿a qué precio compra actualmente nuestro posible cliente? A partir de éste deberá estudiar, en función de los costos, si le resulta rentable la operación.
3. Prácticas comerciales
Cada país tiene establecidas unas prácticas comerciales en lo que se refiere a los medios y plazos de pago más habituales, divisas utilizadas, Incoterms, etc. Si deseamos vender al exterior deberemos adecuar nuestra oferta a las prácticas comerciales más usuales.
Recopilada la información sobre los tres puntos anteriores, se procede a la confección de la cotización. La cotización debe detallar como mínimo lo siguientes puntos: datos de la empresa vendedora, datos del comprador, descripción del producto, cantidades, precio y divisa, condiciones de entrega (Incoterms), instrumento de pago, plazo de pago y valides de la cotización.
La cotización debe presentarse de un modo ordenado y cuidadoso de modo que facilite la comprensión de la información. Al mismo tiempo debe emitir una imagen favorable de la empresa, ya que debido a las distancias en muchas ocasiones es uno de los pocos medios que tiene el importador para formarse una imagen de la empresa.
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