Existen múltiples aspectos que determinan la competitividad de la oferta exportable de la empresa y motivan al importador a generar una orden de compra. En ese sentido, los aspectos más importantes son los siguientes:
Volúmenes. Los importadores/distribuidores suelen comprar lotes grandes con bastante antelación, dado que planifican bien sus compras de temporada. Por ello es importante contar con economías de escala, es decir, grandes volúmenes de producción a bajos precios unitarios.
Confiabilidad. Los importadores/distribuidores privilegian a los exportadores confiables. Un exportador confiable es un exportador de apariencia profesional, que produce el producto que exporta (no gustan de traders o intermediarios) y que, en general, cumple con su palabra. Asimismo, un exportador confiable es aquel que presenta muestras y exporta precisamente lo que presentó como muestras.
Calidad. La calidad se define como el conjunto de características de un producto o servicio capaces de satisfacer las necesidades de los clientes, por lo tanto, este aspecto establece las características del producto.
Diseño. El diseño de producto juega un rol de gran importancia en el proceso de venta de dicho producto. Hoy en día, cualquier negocio que se dedique a la venta de producto debe prestar especial atención al diseño de este, y procurar que resulte atractivo y agregue valor al producto, permitiendo un mayor margen de negociación.
Puntualidad y manejo de tiempos. Dado que los importadores/distribuidores planifican al detalle sus compras, esperan que sus proveedores (exportadores) cumplan con los plazos de entrega y sean eficientes en el proceso logístico. En tal sentido, los retrasos logísticos son prácticamente inadmisibles y podrían garantizar el fin de las relaciones comerciales a futuro.
Por otra parte, un aspecto importante y que a menudo es soslayado en los manuales de exportación es el manejo de la agresividad comercial, que debe complementar a los aspectos antes mencionados. La agresividad comercial está determinada por la capacidad del exportador para motivar el interés del potencial importador. Así, los principales aspectos de la agresividad comercial son:
Conocimiento del importador. Este es tal vez el aspecto más importante de todo proceso de negociación comercial. Ningún exportador debería asistir a una reunión de negocios con un importador sin antes conocerlo. Es imprescindible saber quién es el importador, qué volúmenes importa, qué medios de pago suele utilizar, quiénes son sus proveedores y dónde comercializa los productos que importa.
Conocimiento de técnicas de negociación. La negociación es un arte y todo exportador debe saber cómo afrontar una negociación comercial para crear una situación que genere el beneficio de ambos actores.
Sentido de la oportunidad. El exportador debe ser capaz de detectar oportunidades en las necesidades de los importadores. Una vez que se ha logrado esto, debe saber cómo explotar dichas necesidades o requerimientos del importador, diferenciándose de sus competidores. En otras palabras, debe saber cómo crear una oportunidad “única” para que el importador se anime a solicitar una compra lo antes posible.
Por último, a modo de hoja de ruta, presento las actividades que todo exportador debe considerar al momento de decidir exportar, incluyendo los plazos habituales para realizar dichas actividades (el plazo es solo referencias).
12 a 6 meses antes
- Desarrollo del producto de exportación
- Desarrollo de catálogo y muestras
- Investigación de importadores potenciales
3 a 6 meses antes
- Contacto con oficinas comerciales en el exterior
- Contacto preliminar con importadores
- Viaje al país del importador
- Contacto directo con importadores
Orden de compra
- Cierre de contrato
- Inicio de producción
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