A continuaciĆ³n te brindamos una lista de recomendaciones que todo exportador debe tener en cuenta para generar una compra de importadores
Existen mĆŗltiples aspectos que determinan la competitividad de la oferta exportable de la empresa y motivan al importador a generar una orden de compra. En ese sentido, los aspectos mĆ”s importantes son los siguientes:
VolĆŗmenes. Los importadores/distribuidores suelen comprar lotes grandes con bastante antelaciĆ³n, dado que planifican bien sus compras de temporada. Por ello es importante contar con economĆas de escala, es decir, grandes volĆŗmenes de producciĆ³n a bajos precios unitarios.
Confiabilidad. Los importadores/distribuidores privilegian a los exportadores confiables. Un exportador confiable es un exportador de apariencia profesional, que produce el producto que exporta (no gustan de traders o intermediarios) y que, en general, cumple con su palabra. Asimismo, un exportador confiable es aquel que presenta muestras y exporta precisamente lo que presentĆ³ como muestras.
Calidad. La calidad se define como el conjunto de caracterĆsticas de un producto o servicio capaces de satisfacer las necesidades de los clientes, por lo tanto, este aspecto establece las caracterĆsticas del producto.
DiseƱo. El diseƱo de producto juega un rol de gran importancia en el proceso de venta de dicho producto. Hoy en dĆa, cualquier negocio que se dedique a la venta de producto debe prestar especial atenciĆ³n al diseƱo de este, y procurar que resulte atractivo y agregue valor al producto, permitiendo un mayor margen de negociaciĆ³n.
Puntualidad y manejo de tiempos. Dado que los importadores/distribuidores planifican al detalle sus compras, esperan que sus proveedores (exportadores) cumplan con los plazos de entrega y sean eficientes en el proceso logĆstico. En tal sentido, los retrasos logĆsticos son prĆ”cticamente inadmisibles y podrĆan garantizar el fin de las relaciones comerciales a futuro.
Por otra parte, un aspecto importante y que a menudo es soslayado en los manuales de exportaciĆ³n es el manejo de la agresividad comercial, que debe complementar a los aspectos antes mencionados. La agresividad comercial estĆ” determinada por la capacidad del exportador para motivar el interĆ©s del potencial importador. AsĆ, los principales aspectos de la agresividad comercial son:
Conocimiento del importador. Este es tal vez el aspecto mĆ”s importante de todo proceso de negociaciĆ³n comercial. NingĆŗn exportador deberĆa asistir a una reuniĆ³n de negocios con un importador sin antes conocerlo. Es imprescindible saber quiĆ©n es el importador, quĆ© volĆŗmenes importa, quĆ© medios de pago suele utilizar, quiĆ©nes son sus proveedores y dĆ³nde comercializa los productos que importa.
Conocimiento de tĆ©cnicas de negociaciĆ³n. La negociaciĆ³n es un arte y todo exportador debe saber cĆ³mo afrontar una negociaciĆ³n comercial para crear una situaciĆ³n que genere el beneficio de ambos actores.
Sentido de la oportunidad. El exportador debe ser capaz de detectar oportunidades en las necesidades de los importadores. Una vez que se ha logrado esto, debe saber cĆ³mo explotar dichas necesidades o requerimientos del importador, diferenciĆ”ndose de sus competidores. En otras palabras, debe saber cĆ³mo crear una oportunidad “Ćŗnica” para que el importador se anime a solicitar una compra lo antes posible.
Por Ćŗltimo, a modo de hoja de ruta, presento las actividades que todo exportador debe considerar al momento de decidir exportar, incluyendo los plazos habituales para realizar dichas actividades (el plazo es solo referencias).
12 a 6 meses antes
- Desarrollo del producto de exportaciĆ³n
- Desarrollo de catƔlogo y muestras
- InvestigaciĆ³n de importadores potenciales
3 a 6 meses antes
- Contacto con oficinas comerciales en el exterior
- Contacto preliminar con importadores
- Viaje al paĆs del importador
- Contacto directo con importadores
Orden de compra
- Cierre de contrato
- Inicio de producciĆ³n
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