Negociar con éxito, requiere tener en cuenta los diferentes aspectos que conforman las culturas de cada país, evitando comportamientos basad...
Negociar con éxito, requiere tener en cuenta los diferentes aspectos que conforman las culturas de cada país, evitando comportamientos basados en falsos conceptos. En tal sentido, se recomienda considerar los siguientes elementos culturales que ayudan a conocer y comprender la actitud del interlocutor y apoyan la adaptación a su cultura.
1. Separación del poder
Define el grado de poder y toma de decisiones entre los miembros de una organización, diferenciando entre los responsables con poder de toma de decisiones y los empleados de la organización. En zonas como Asia, América Latina o África, la estructura de las organizaciones es vertical. Los mandos directos tienen pocos subordinados que reporten directamente y existe muy poca responsabilidad individual. Son los altos cargos los que toman las decisiones y los empleados las realizan sin cuestionarlas. Aquí es muy importante definir que nuestro interlocutor sea la persona con la toma de decisión real.
Al contrario, en países con moderada o baja distancia al poder, como Estados Unidos, Canadá y algunos de los países de la UE, los gerentes consultan con sus subordinados antes de tomar sus decisiones, la organización es más plana, cada directivo supervisa a un cierto número de empleados, existiendo un alto grado de independencia y responsabilidad entre los empleados.
2. Relaciones particulares/profesionales
En algunos países como los de América Latina o los árabes, para hacer negocios es fundamental establecer relaciones personales, mientras que, en culturas como la europea o la norteamericana, prima la relación profesional.
Por ejemplo, en América Latina, las personas toman decisiones y cierran negocios en nombre de sus empresas, pero las relaciones se establecen a nivel personal, no profesional. Este es un tema clave para poder establecer acuerdos comerciales, ya que es la persona la que realmente dinamiza la relación profesional.
Por el contrario, en la cultura norteamericana o europea, los vínculos se centran en las empresas y no en las personas que llevan a cabo la negociación.
Además, si se consigue crear una relación personal, hecho que es bastante difícil, dado que hay una gran movilidad profesional de directivos, puede ser incluso perjudicial a la hora de negociar, ya que se podría cuestionar la credibilidad o la ética de las personas que negocian.
3. Oposición/colaboración
Una de las dificultades de una negociación es la confrontación. Es importante conocer y saber actuar en una situación de tensión. En Rusia, Estados Unidos o Francia, los negociadores se sienten cómodos enfrentándose a los argumentos de la otra parte. Al contrario, en la mayoría de países asiáticos y latinoamericanos se tiende a evitar este tipo de situaciones, es más, es muy contraproducente tener estas actitudes, ya que rompen el buen desarrollo de las relaciones.
4. La interpretación del valor tiempo
Otro elemento cultural es el concepto que se tiene del tiempo y de la forma en la que se utiliza. En Estados Unidos y Europa Central, se exige puntualidad, mientras que en otras culturas se permite cierto grado de impuntualidad. Asimismo, el tiempo requerido para la consecución de acuerdos y las expectativas de obtención de resultados también difiere según las culturas.
A la hora de diferenciar la forma de administrar el tiempo, podemos definir dos culturas:
- Culturas unitarea (tiempo M). Ejemplo: Alemania:
- Se realiza solo una actividad a la vez.
- Se centran en el trabajo en curso.
- Es prioritario cumplir con las fechas y los plazos estimados.
- Se valora la información.
- Es un trabajo metódico y regular.
- Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias.
- Respetan las citas y la puntualidad.
- Culturas politarea (tiempo P). Ejemplo: Francia o España:
- Se realizan varias tareas a la vez.
- Se pasa de una actividad a otra.
- Las fechas y los plazos son un objetivo revisable.
- Compromiso con la persona que pide la tarea.
- Interesa la información hasta cierto punto.
- Se trabaja de una manera intensa, pero a un ritmo no sostenido.
- Los argumentos se basan en los razonamientos.
- Flexibilidad en las citas y la puntualidad.
5. Compromisos verbales y escritos
Otro elemento cultural es la confianza personal que se tiene a la hora de negociar con alguien.
Hay países en los que el compromiso oral no se considera relevante, mientras que otras la base del acuerdo es oral y constituye un compromiso personal.
Para los negociadores japoneses, el acuerdo verbal tiene una gran importancia. Por el contrario, en las culturas anglosajonas, los compromisos escritos son necesarios. Los negociadores chinos usan memorandos que reflejan por escrito las conclusiones y los acuerdos a los se ha llegado en cada reunión. En los países árabes, los contratos se consideran más como una orientación que sirve de guía que como unos pactos que hay que cumplir estrictamente.
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