Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar:
La Posición de Partida (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
La Posición de Ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación.
La Posición Esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte.
El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociará el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, es tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte.
El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo. También, en algún momento se pueden alterar las posiciones iniciales. Las posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán básicamente de tres factores:
- El poder de negociación.
- El papel que se juegue (vendedor o comprador).
- Las prácticas comerciales de cada país.
Es ampliamente reconocido que, en una negociación con un desequilibrio de poder, la parte menos poderosa es la que debe ir acercando posiciones hacia la parte que detenta más poder. Esta esperará a que la oferta de la otra parte cumpla los requisitos de su posición de ruptura y, a partir de ahí, negociará permaneciendo lo más cerca posible de su posición de partida.
Cabe indicar, que las prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país a otro y, en este sentido, constituyen una característica propia de la negociación internacional. Estas prácticas determinan no solo la amplitud del margen de negociación, sino también la forma y el momento en que se realizan las concesiones.
A continuación, se describen los comportamientos más habituales de los negociadores en
cinco culturas.
Estados Unidos
Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello, unido a un ritmo de negociación muy rápido, hace
que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que, al final, ambas partes cederán algo.
El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez que se ha
tomado una decisión sobre un acuerdo, se pasa al siguiente.
Japón
Las negociaciones en Japón presentan tres características:
- Se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos punto por punto.
- El proceso de negociación es largo, ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas.
- Los negocios se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata.
En estas condiciones, el margen de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso, se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al final.
China
El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado, se tiene que conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una última concesión. Una vez que se firme el acuerdo, no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, más que como la culminación de un proceso negociador.
Países árabes
En la cultura de negociación árabe, las propuestas iniciales están muy alejadas de lo que se espera conseguir e incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios.
El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.
América Latina
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión, conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
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