Aspecto clave en una negociación: el margen de negociación

Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, impl...


Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar:
La Posición de Partida (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
La Posición de Ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación.
La Posición Esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte.
El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociará el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, es tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte.

El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo. También, en algún momento se pueden alterar las posiciones iniciales. Las posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán básicamente de tres factores:
  • El poder de negociación.
  • El papel que se juegue (vendedor o comprador).
  • Las prácticas comerciales de cada país.
Es ampliamente reconocido que, en una negociación con un desequilibrio de poder, la parte menos poderosa es la que debe ir acercando posiciones hacia la parte que detenta más poder. Esta esperará a que la oferta de la otra parte cumpla los requisitos de su posición de ruptura y, a partir de ahí, negociará permaneciendo lo más cerca posible de su posición de partida.

Cabe indicar, que las prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país a otro y, en este sentido, constituyen una característica propia de la negociación internacional. Estas prácticas determinan no solo la amplitud del margen de negociación, sino también la forma y el momento en que se realizan las concesiones.

A continuación, se describen los comportamientos más habituales de los negociadores en
cinco culturas.

Estados Unidos

Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello, unido a un ritmo de negociación muy rápido, hace
que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que, al final, ambas partes cederán algo.

El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez que se ha
tomado una decisión sobre un acuerdo, se pasa al siguiente.

Japón

Las negociaciones en Japón presentan tres características:
  • Se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos punto por punto.
  • El proceso de negociación es largo, ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas.
  • Los negocios se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata.
En estas condiciones, el margen de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso, se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al final.

China

El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado, se tiene que conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una última concesión. Una vez que se firme el acuerdo, no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, más que como la culminación de un proceso negociador.

Países árabes

En la cultura de negociación árabe, las propuestas iniciales están muy alejadas de lo que se espera conseguir e incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios.

El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.

América Latina

Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión, conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.

COMMENTS

Nombre

5 fuerzas de Porter,1,Acceso al Mercado,90,Acuerdos de Libre Comercio,1,Adrián José Navarro Loyo,9,Aduanas & Trámites Documentarios,89,África,17,África del Norte,9,África del Oeste,4,África del Sur,1,Agencia de Aduana,1,Agencia de Aduanas,1,Agencia de Carga,1,Agente Comercial,1,Alemania,6,Alexander Rosado Serrano,5,América,64,América del Norte,20,Análisis y Opinión,132,Andrea Perunetti,6,Angel Amutio,5,Angélica Herrera,9,Angola,1,Anna Aleinikova,8,Antonio Paraiso,15,Arabia Saudí,2,Arbitraje Internacional,7,Argelia,6,Argentina,1,ASEAN,1,Asia,73,Asia Central,1,Asia Oriental,21,Australia,6,Barreras No Arancelarias,1,Bélgica,1,Bielorrusia,1,Bill of Lading,1,Bolivia,3,Borja Medín Suárez,3,Brasil,8,Cadena de Abastecimiento,1,Canadá,5,Carta de Crédito,4,Centroamérica y El Caribe,4,Certificación Internacional,4,Chile,6,China,10,Cobranza Documentaría,1,Colombia,3,Comercio y Negocios Internacionales,134,Confecciones,1,Consultoría,33,Contenedor,1,Contenido Patrocinado,1,Contratación Internacional,50,Contratos con Intermediarios,9,Contratos de Compraventa,20,Corea del Sur,2,Croacia,1,Daniel Manzano Mira,8,Daniel Yupanqui Carbajal,6,Darinel Herrera,28,Decoración del Hogar,2,Diario del Exportador,217,Dirección y Emprendimiento,73,Distribución Física Internacional,40,Distribuidor,1,Documento de Transporte,5,Documentos de Comercio Exterior,2,Dumping,1,Ecuador,2,Edgar Javier Fernandez Custodio,6,EFTA,2,Emiratos Árabes Unidos,18,Emmanuel Guzmán A.,6,Empresas,2,Empresas Exportadoras,1,Entrevistas,9,Envase y Embalaje,21,Erick Paulet Monteagudo,9,Escenario Internacional,121,España,4,Estadísticas,50,Estados Unidos,9,Estonia,1,Estudios de Mercado,7,Europa,42,Europa Central,9,Europa del Este,8,Eventos Internacionales,54,Expertos,33,Exportación,364,Exportación de Servicios,2,Felipe Génova,6,Ferias,9,Filipinas,4,Financiamiento,24,Finanzas Internacionales,102,Fiscalidad,1,Formas de Pago,1,Formas y Medios de Pago,73,Forward,1,Francia,3,Francisco-Ramon Zúñiga,17,Fuentes de Información,40,Gregorio Cristóbal Carle,17,Guatemala,1,Guinea Ecuatorial,1,Hablemos Exportador,10,Hernán Vitale,5,Herramientas para la Internacionalización,42,Hilados de Lana o Pelo Fino,1,Historias,6,Hong Kong,1,Ilonka Acosta Coiscou,5,Importación,22,Importación & Gestión de Compras,25,Incoterms,97,Incoterms 2020,12,India,1,Indonesia,2,Infografías,34,Innovación,1,Instrumentos de Política Comercial,1,Inteligencia Competitiva,1,Inteligencia de Mercados,155,Internacionalización,423,Internacionalización & Exportación,423,Investigación de Mercados,64,Italia,2,Japón,7,Javier Alfredo Belandria Sánchez,45,Jordania,2,José Dueñas,30,José Luis Valencia Montano,9,Jose Ramon Gonzalvez,11,Juan Carlo Muñoz Fiore,7,Kazajistán,1,Legislación del Comercio Internacional,109,Logística,3,Logística & Transporte,173,Lourdes Ortecho,9,Mailorth Loría Martínez,4,Malasia,5,Manuel David Martín Rodríguez,14,Manuel Franco,15,Marca País,1,Maria Isabel Osterloh Mejía,6,Marketing,5,Marketing & Gestión Comercial,237,Marketing Digital,9,Marketing Mix,44,Marruecos,2,Medios de Pago,8,Mercados Emergentes,1,México,6,Modos de Entrada a los Mercados Internacionales,47,Mozambique,1,Negociación Internacional,49,Nicola Minervini,62,Nigeria,1,Normas de Origen,1,Nueva Zelanda,1,Oceanía,7,OEA,1,Omán,2,Operadores de Comercio Exterior,2,Operadores Logísticos,17,Oriente Medio,27,Panamá,2,Paraguay,1,Perú,8,Polonia,2,Prácticas de negocio,68,Prendas de Vestir,1,Productos Pesqueros,2,Promoción,1,Propiedad Intelectual,8,Publicaciones,13,Qatar,1,Regímenes Aduaneros,32,República Dominicana,1,Revista,10,Riesgos en el Comercio Internacional,2,Ruben Bermudez,5,Rumania,1,Rusia,5,Singapur,4,Speakers,33,Sudamérica,35,Sudeste Asíatico,19,Suiza,2,Tailandia,2,Tendencias de Consumo,1,Textiles para el Hogar,3,Tipo de cambio,1,Tipos de Carga,1,Trámites de Exportación,12,Trámites de Importación,17,Transporte Internacional,87,Tratados de Libre Comercio,1,Turquía,6,Unión Europea,28,Uruguay,4,Venezuela,1,Víctor Mondragón,1377,Video,21,Vietnam,1,Walter Gudiño,1,Webs y Medios,40,Yorleny Jiménez Rojas,17,
ltr
item
DIARIO DEL EXPORTADOR: Aspecto clave en una negociación: el margen de negociación
Aspecto clave en una negociación: el margen de negociación
https://1.bp.blogspot.com/-jUwPbRFZKEc/YIWJVhkboJI/AAAAAAAAMjs/qNvCFq_E_44ZNmlpUlBOgZeR_XxqfcPKQCNcBGAsYHQ/s16000/Aspecto%2Bclave%2Ben%2Buna%2Bnegociaci%25C3%25B3n%2Bel%2Bmargen%2Bde%2Bnegociaci%25C3%25B3n.jpg
https://1.bp.blogspot.com/-jUwPbRFZKEc/YIWJVhkboJI/AAAAAAAAMjs/qNvCFq_E_44ZNmlpUlBOgZeR_XxqfcPKQCNcBGAsYHQ/s72-c/Aspecto%2Bclave%2Ben%2Buna%2Bnegociaci%25C3%25B3n%2Bel%2Bmargen%2Bde%2Bnegociaci%25C3%25B3n.jpg
DIARIO DEL EXPORTADOR
https://www.diariodelexportador.com/2021/04/aspecto-clave-en-una-negociacion-el.html
https://www.diariodelexportador.com/
https://www.diariodelexportador.com/
https://www.diariodelexportador.com/2021/04/aspecto-clave-en-una-negociacion-el.html
true
7395201617033218037
UTF-8
Loaded All Posts Not found any posts VER TODO SIGUE LEYENDO Reply Cancel reply Delete By Portada PAGES POSTS Ver todo RECOMENDADOS SECCIÓN ARCHIVE SEARCH ALL POSTS Not found any post match with your request REGRESAR Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat January February March April May June July August September October November December Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec just now 1 minute ago $$1$$ minutes ago 1 hour ago $$1$$ hours ago Yesterday $$1$$ days ago $$1$$ weeks ago more than 5 weeks ago Followers Follow ESTE CONTENIDO ESTÁ BLOQUEADO PASO 1: Compartir en una Red Social PASO 2: Ingrese al enlace públicado en su Red Social Copy All Code Select All Code All codes were copied to your clipboard Can not copy the codes / texts, please press [CTRL]+[C] (or CMD+C with Mac) to copy Table of Content