Consideraciones básicas en una negociación internacional

La negociación es la manera de poder llegar a acuerdos sobre un tema en el que existen distintos intereses, que deben ser integrados en una solución aceptada por todas las partes.

En tal sentido, negociar es la actividad mediante la cual ambas partes tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la propia posición y dando lugar a un nuevo valor.

Por lo tanto, una negociación de éxito es aquella en la que todas las partes sienten que sus respectivas necesidades han sido satisfechas suficientemente.

Cabe indicar, que más que en el uso de poder para conseguir las mejores ventajas en una negociación, negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, aunque también se da el caso de situaciones de desequilibrio de poder entre las partes. Asimismo, se necesita tener conocimientos de ventas, marketing, psicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc.

En el ámbito empresarial internacional, la negociación se centra en acuerdos sobre operaciones de compraventa internacional, en un acuerdo con un intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o la realización de una alianza estratégica (joint-venture, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca).

Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre ellos, el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación, menor será la importancia que se atribuya al precio (si, por ejemplo, se trata de vender vino a granel, el precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la destilación de líquidos, habrá otros criterios, como adaptabilidad, rendimiento, garantía, etc.).

Por último, se debe tener en cuenta ciertos principios de negociación que deben aplicarse cualquiera que sea el objeto y lugar del mundo en el que se negocia. Estos principios consisten en:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.